和利時(shí)：中國(guó)自動(dòng)化的最強(qiáng)音
關(guān)鍵詞：國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域獲獎(jiǎng)專業(yè)戶、民族PLC領(lǐng)航者、美國(guó)ARC咨詢集團(tuán)評(píng)定的全球過程自動(dòng)化50強(qiáng)中國(guó)唯一入選的本土企業(yè)、中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化品牌最強(qiáng)音。
從08年美國(guó)納斯達(dá)克上市以來，和利時(shí)集團(tuán)的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時(shí)PLC發(fā)展的“破冰”之道。
和利時(shí)集團(tuán)工業(yè)版圖
和利時(shí)集團(tuán)始創(chuàng)于1993年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)為一體的專業(yè)自動(dòng)化公司�，F(xiàn)有員工3000多人，集團(tuán)在北京、杭州、西安、新加坡等地設(shè)立基地，并在全國(guó)和世界各地設(shè)有服務(wù)機(jī)構(gòu)60余處。集團(tuán)在北京擁有建筑面積8萬平米的研發(fā)和生產(chǎn)基地，配備3條電子裝聯(lián)生產(chǎn)線，專門用于生產(chǎn)最高安全等級(jí)（SIL4級(jí)）的高鐵產(chǎn)品，同時(shí)也生產(chǎn)核電儀控產(chǎn)品、DCS和PLC等產(chǎn)品；在杭州擁有建筑面積2.5萬平米的成套制造基地；在西安設(shè)有大型研究中心。位于北京的可靠性試驗(yàn)中心，已獲得德國(guó)TUV萊茵認(rèn)證，成為符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的可靠性試驗(yàn)基地，可以對(duì)電子產(chǎn)品按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的電磁兼容、電氣安全、溫度、濕度、腐蝕、振動(dòng)等項(xiàng)目進(jìn)行試驗(yàn)。
說起和利時(shí)，大家會(huì)脫口而出“PLC”，然而，PLC并非和利時(shí)集團(tuán)的全部。和利時(shí)集團(tuán)目前在工廠自動(dòng)化、高速鐵路自動(dòng)化、核電站自動(dòng)化、過程自動(dòng)化都擁有非常高的知名度。年經(jīng)營(yíng)額超過30億元人民幣的驚人成績(jī)已然是中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化大鱷之一。
在工廠自動(dòng)化和機(jī)器自動(dòng)化領(lǐng)域，和利時(shí)從2003年開始，先后推出自主開發(fā)的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列運(yùn)動(dòng)控制器，產(chǎn)品通過了CE認(rèn)證和UL認(rèn)證。其中LK大型PLC是國(guó)內(nèi)唯一具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大型PLC，并獲得國(guó)家四部委聯(lián)合頒發(fā)的“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”證書。和利時(shí)的PLC和運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于地鐵、礦井、油田、水處理、機(jī)器裝備控制行業(yè)。
在高速鐵路自動(dòng)化領(lǐng)域，和利時(shí)是時(shí)速350公里高鐵和時(shí)速250公里動(dòng)車的列車安全控制系統(tǒng)主力供應(yīng)商。鄭西線、廣深港350公里時(shí)速的高速鐵路采用和利時(shí)的列車安全控制系統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)在運(yùn)行的250公里時(shí)速的動(dòng)車組大部分采用了和利時(shí)的產(chǎn)品。2012年美國(guó)動(dòng)車實(shí)驗(yàn)室也選用和利時(shí)自主開發(fā)的列車安全控制系統(tǒng)設(shè)備。
在核電站自動(dòng)化領(lǐng)域，和利時(shí)從1997年開始為巴基斯坦300MW核電機(jī)組提供自主開發(fā)的核電儀控系統(tǒng)以來，業(yè)績(jī)已經(jīng)覆蓋到全國(guó)在建的所有核電站，成為核電自動(dòng)化領(lǐng)域在建業(yè)績(jī)絕對(duì)領(lǐng)先的廠家。當(dāng)前正在建設(shè)中的紅沿河、寧德、陽江等14臺(tái)1000MW核電機(jī)組的儀控系統(tǒng)均采用和利時(shí)的產(chǎn)品。和利時(shí)已成為世界范圍內(nèi)在建核電站控制系統(tǒng)最大的供應(yīng)商。
在過程自動(dòng)化領(lǐng)域，和利時(shí)在火力發(fā)電、石油化工、冶金建材、食品飲料等國(guó)計(jì)民生行業(yè)，成功推廣自主開發(fā)的DCS控制系統(tǒng)12000套以上，國(guó)內(nèi)外客戶數(shù)量超過7000家，成為中國(guó)DCS市場(chǎng)主力供應(yīng)商，徹底打破了長(zhǎng)期以來我國(guó)DCS依賴進(jìn)口品牌的局面。
和利時(shí)PLC突破之路
一百個(gè)人眼中有一百個(gè)哈姆雷特。關(guān)于和利時(shí)PLC的發(fā)展與突破，向來有人將其進(jìn)行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業(yè)、開拓戰(zhàn)略外產(chǎn)品的推陳出新也非常重要。
和利時(shí)自成立之初就是為市場(chǎng)提供解決方案，通過行業(yè)的長(zhǎng)期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時(shí)再開發(fā)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。在十幾年的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)實(shí)施過程中，和利時(shí)已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當(dāng)真正踏入這個(gè)市場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗(yàn)還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進(jìn)行新的嘗試。
在銷售模式上，和利時(shí)采用直銷和分銷相結(jié)合的模式。在直銷方式下，一個(gè)行業(yè)、一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時(shí)了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對(duì)行業(yè)的觀察和理解和利時(shí)已經(jīng)將未來的趨勢(shì)融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。這樣推出的產(chǎn)品才不是被動(dòng)的迎合客戶而是一種引導(dǎo)�，F(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動(dòng)率大，終端客戶的技術(shù)人員也越來越少，我們專業(yè)化的隊(duì)伍深入企業(yè)，也很好的彌補(bǔ)這個(gè)問題。從區(qū)域來看，長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個(gè)最大市場(chǎng)，同時(shí)也是和利時(shí)PLC開拓的重點(diǎn)。和利時(shí)多年來構(gòu)建了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個(gè)，PLC推廣過程中我們可以共享這個(gè)平臺(tái)。此外，和利時(shí)系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢(shì)都是同類企業(yè)所不具備的。
目前和利時(shí)主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)萬套；LM系列小型PLC也在印刷機(jī)械、建材機(jī)械、包裝機(jī)械、塑料機(jī)械、紡織機(jī)械、礦用設(shè)備、機(jī)床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃?xì)獍l(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上萬個(gè)成功案例。
和利時(shí)在行業(yè)上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略，在尋找目標(biāo)行業(yè)的時(shí)候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應(yīng)用。然而最后經(jīng)過一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標(biāo)行業(yè)范圍肯定不會(huì)超過三個(gè)，在這不超過三個(gè)行業(yè)里面和利時(shí)就要做專，占有率上必須領(lǐng)先，至少也要處于前三位。
當(dāng)選定的行業(yè)逐步成熟，無論從市場(chǎng)容量上還是增長(zhǎng)速度上都會(huì)面臨一個(gè)限度，接下來和利時(shí)要在保持固有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上不斷探尋新的目標(biāo)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)再增長(zhǎng)。在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個(gè)都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側(cè)重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個(gè)行業(yè)就必須深度聚焦，就像孔子曾說過的“逐二兔，不得一兔”就是這個(gè)道理。
和利時(shí)于去年全新推出的運(yùn)動(dòng)控制器集邏輯控制、運(yùn)動(dòng)控制、專用算法于一體。既能實(shí)現(xiàn)邏輯控制與運(yùn)算控制的功能，又能實(shí)現(xiàn)插補(bǔ)、電子齒輪、電子凸輪等機(jī)器控制功能，且易于編程實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的運(yùn)動(dòng)曲線，可廣泛應(yīng)用于切割設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人、雕銑設(shè)備、點(diǎn)膠設(shè)備、拉絲設(shè)備、包裝以及其它要求高速、高精度的加工中心、數(shù)控機(jī)床、自動(dòng)生產(chǎn)線等場(chǎng)合。
和利時(shí)PLC的獨(dú)一無二
每個(gè)用戶對(duì)于生產(chǎn)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)都可能千差萬別，哪些是可供參考的關(guān)鍵因素？而哪些又是生產(chǎn)商持續(xù)發(fā)展的“壓箱寶”？和利時(shí)認(rèn)為：“只有了解行業(yè)的才會(huì)贏得這個(gè)市場(chǎng)。”而在贏得市場(chǎng)之前，還需要“耐住寂寞，抵住誘惑。”
目前國(guó)內(nèi)的客戶選擇PLC的時(shí)候更多考慮的是方案完整性、可靠性、價(jià)格與售后服務(wù)等方面。首先，和利時(shí)做產(chǎn)品并不是簡(jiǎn)單的模仿。我們最主要還是深入了解行業(yè)用戶的真正需求。像其它通用的PLC產(chǎn)品功能在很多行業(yè)都可以用，但是具體到某個(gè)行業(yè)時(shí)，針對(duì)性就不那么強(qiáng)了，而和利時(shí)的產(chǎn)品針對(duì)某些行業(yè)做的比較精、專一，在某些行業(yè)我們更是可以針對(duì)用戶的實(shí)際問題，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中都有相應(yīng)的解決方案；
其次，和利時(shí)的產(chǎn)品性價(jià)比很高。比如大多數(shù)場(chǎng)合需要很多通訊接口，國(guó)外品牌的PLC增加一個(gè)通訊接口就必須增加一個(gè)通訊模塊，而和利時(shí)PLC標(biāo)準(zhǔn)配置集成了常用的通訊接口，用戶無需再單獨(dú)購(gòu)買通訊模塊，最大程度的為用戶著想。為客戶省錢！和利時(shí)的服務(wù)不單單是故障和投訴的受理與解除，還包括給客戶針對(duì)PLC使用的免費(fèi)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試指導(dǎo)、售前技術(shù)方案等，這些都是廣大客戶能在和利時(shí)享受到的高品質(zhì)服務(wù)。我們?cè)诜⻊?wù)中，關(guān)注客戶體驗(yàn)、客戶需求，然后做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，那么我們和利時(shí)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就是一股強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
“耐住寂寞，抵住誘惑，穩(wěn)中求進(jìn)”，和利時(shí)的信念在當(dāng)前社會(huì)能真正堅(jiān)持下來并不容易。隨著市場(chǎng)的大起大落，看到行業(yè)的爆發(fā)式的崛起，又有幾家企業(yè)可以淡定。在和利時(shí)成長(zhǎng)的過程中也經(jīng)歷過類似的浮躁，和利時(shí)一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題所在，快速調(diào)整思路，重新用平和的心態(tài)審視市場(chǎng)，其實(shí)很多的機(jī)會(huì)和問題也只有靜下心來，換個(gè)角度去看才會(huì)發(fā)現(xiàn)，未來也只有真正了解行業(yè)的企業(yè)才會(huì)贏得這個(gè)市場(chǎng)。
和利時(shí)不僅為客戶提供PLC產(chǎn)品，同時(shí)還提供運(yùn)動(dòng)控制器、人機(jī)界面、變頻器、電機(jī)及驅(qū)動(dòng)等系列產(chǎn)品和機(jī)器控制的一體化方案，更為客戶提供售前的方案配置、系統(tǒng)優(yōu)化、售中的技術(shù)咨詢、編程指導(dǎo)、系統(tǒng)成套，售后的產(chǎn)品維修、備件提供的全方位的服務(wù)，并真正的做到為客戶“量體裁衣”。
中國(guó)PLC發(fā)展破冰之“道”
在我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中，PLC的銷售一直以兩位數(shù)的百分比在增長(zhǎng)。盡管國(guó)內(nèi)的PLC廠商已發(fā)展了很多家，市場(chǎng)份額也有一定增長(zhǎng)，但進(jìn)口PLC占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)一直在80%以上。如何讓中國(guó)更多品牌占領(lǐng)高地并走向世界是本土品牌迫在眉睫的問題。
自上世紀(jì)80年代以來，DCS、PLC、SCADA等長(zhǎng)期支持著工業(yè)控制的技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)展的格局，延續(xù)了30余年。其中PLC一直在離散制造業(yè)的機(jī)電設(shè)備和生產(chǎn)流程的控制領(lǐng)域中長(zhǎng)盛不衰。這是因?yàn)樗緷M足了這個(gè)領(lǐng)域中80%以上的控制需要，也得益于PLC的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量保證了它足夠的可靠和性價(jià)比。
PLC賣的是對(duì)客戶的服務(wù)以及對(duì)客戶產(chǎn)生的價(jià)值，而非產(chǎn)品本身。脫離開對(duì)PLC新模塊、可擴(kuò)展能力、速度、穩(wěn)定性、客制化等具體技術(shù)的討論，和利時(shí)將把目光放到客戶對(duì)PLC最本質(zhì)的需求，PLC僅僅是一個(gè)代號(hào)，真正內(nèi)涵在于需求和應(yīng)用。因?yàn)楫?dāng)你把目光放到客戶的需求本身的時(shí)候，不同的產(chǎn)品只是形式不同而已。
隨著工業(yè)自動(dòng)化的快速發(fā)展，PLC作為工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展不可替代的控制手段，也將會(huì)隨之快速的發(fā)展，在未來，PLC要想適應(yīng)工業(yè)的發(fā)展必然要具備如下特點(diǎn)：首先，PLC控制系統(tǒng)的功能應(yīng)該更加豐富。信號(hào)采集功能、輸出控制功能、邏輯處理功能、數(shù)據(jù)運(yùn)算功能、定時(shí)功能、計(jì)數(shù)功能、中斷處理功能、存儲(chǔ)功能、網(wǎng)絡(luò)通信功能等等，通過豐富以上功能，為未來工業(yè)自動(dòng)化、遠(yuǎn)程化、信息化和智能化創(chuàng)造條件；
其次，完善PLC的可靠性。隨著工業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，工業(yè)生產(chǎn)對(duì)電氣控制設(shè)備的可靠性的要求也越來越高，PLC應(yīng)當(dāng)具有很強(qiáng)的抗干擾能力，能夠在非常惡劣的環(huán)境下長(zhǎng)期連續(xù)可靠地工作；再次，今后的PLC在使用起來要更為方便。在硬件方面，PLC的硬件應(yīng)該是高度集成化，使得系統(tǒng)集成為系列化與規(guī)格化的各種模塊，這樣就可以達(dá)到使用起來非常的方便，在軟件方面，PLC應(yīng)采用程序來建立控制邏輯，用程序來代替硬件接線，編制程序比硬件接線要方便很多；最后PLC的應(yīng)用應(yīng)該更重視行業(yè)化。由于PLC的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在工業(yè)控制中得到了廣泛的應(yīng)用。
PLC的未來發(fā)展趨勢(shì)主要有以下的三個(gè)方向：1、功能向增強(qiáng)化和專業(yè)化地方向發(fā)展，針對(duì)不同行業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)，開發(fā)出專業(yè)化的PLC產(chǎn)品，以此來提高產(chǎn)品的性能和降低產(chǎn)品的成本，提高產(chǎn)品的易用性和專業(yè)化水平；2、規(guī)模向小型化和大型化的方向發(fā)展，小型化是指提高系統(tǒng)可靠性基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的體積越來越小，功能越來越強(qiáng)；大型化是指應(yīng)用在工業(yè)過程控制領(lǐng)域較大的應(yīng)用市場(chǎng)，應(yīng)用功能從單一的邏輯運(yùn)算擴(kuò)展幾乎能夠滿足所有的用戶要求；3、系統(tǒng)向標(biāo)準(zhǔn)化和開放化方向發(fā)展，開放性向PC靠攏，在Windows平臺(tái)上開發(fā)符合全新一代開放體系結(jié)構(gòu)的PLC。通過提供標(biāo)準(zhǔn)化和開放化的接口，可以很方便地將PLC接入其它系統(tǒng)。
綜上所述：PLC在功能上必須要不斷的提高，應(yīng)用上要不斷的擴(kuò)展和深入。而通過把脈世界PLC發(fā)展趨勢(shì)才能更好地引領(lǐng)市場(chǎng)。
和利時(shí)未來藍(lán)圖
成績(jī)是對(duì)過去的見證與總結(jié)，更是對(duì)未來的激勵(lì)與鞭策。作別過去，接下來的和利時(shí)的發(fā)展令我們倍加期待！
在過去的2012年，是PLC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一年，能夠在去年的PLC市場(chǎng)上占有一席之地，最關(guān)鍵的砝碼就是要有特色，堅(jiān)持行業(yè)化、方案化。如果只是從技術(shù)的角度看市場(chǎng)，很難成功。當(dāng)然，PLC的市場(chǎng)走勢(shì)依舊喜人，發(fā)展趨勢(shì)將是逐步平穩(wěn)擴(kuò)大的趨勢(shì)。2011、2012連續(xù)兩年和利時(shí)PLC的業(yè)務(wù)規(guī)模過億，令人鼓舞，其實(shí)相對(duì)于集團(tuán)旗下其它單一板塊十幾億的規(guī)模，過億的成績(jī)只是剛剛起步，但是這個(gè)數(shù)字背后的意義遠(yuǎn)比數(shù)字本身更具價(jià)值。因?yàn)樵赑LC領(lǐng)域，中國(guó)品牌終于有了自己的聲音。
未來和利時(shí)的產(chǎn)品將在工業(yè)網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)動(dòng)控制、電氣驅(qū)動(dòng)等方向繼續(xù)擴(kuò)張。企業(yè)要想走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，就要多關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，只有我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力提高了，才會(huì)抓住以后更多的機(jī)會(huì)，而發(fā)起新一輪的沖鋒，和利時(shí)準(zhǔn)備好了！
