在打開市場的同時，我們還是要嚴格保證質量和標準，不能搞成德國琥珀和中國琥珀，琥珀這個牌子是一個整體，不能放松。

——琥珀太倉公司負責人 羅澹

家族式的傳承歷史

德國HUBER公司成立于1768年，位于德國波興鎮(zhèn)，是一家在水處理、污水處理及污泥處理方面處于全球領先地位的環(huán)保設備專業(yè)公司。經過兩百多年發(fā)展，HUBER現已為全球60多個國家的用戶提供創(chuàng)新的環(huán)保技術, 并在水處理和污泥處理領域不斷為用戶提供量身定制的解決方案。自1983年經濟獨立后，HUBER一直為家族式的企業(yè)，“傳承、質量、創(chuàng)新”成為其持續(xù)發(fā)展的關鍵詞。2000年以后，HUBER在海外的銷售額開始超越在德國本土的銷售額，2012年，HUBER在全球的銷售額已超100萬歐元。

HUBER在中國的發(fā)展

1994年，HUBER開始進入中國市場，至今已經在中國銷售德國原裝設備超過1000多臺。出于運輸、價格、關稅、客戶、售后等方面因素考慮，2011年，琥珀環(huán)保技術（太倉）有限公司正式成立，成為HUBER在德國之外唯一的擁有工廠的獨資子公司。2012年，該公司開始投入生產。

由于生產條件的限制，目前有些設備在太倉工廠不能生產，依舊要從德國進口原裝設備，所以，HUBER目前在中國執(zhí)行的銷售途徑為本地生產加銷售和推廣德國原裝設備并行。

如何開啟中國市場

進入中國市場后，琥珀接到的訂單大多數是市政項目，公司的技術人員始終和市政設計院保持著密切的聯系，并定期做相互的技術交流。通過這種方式，琥珀能夠更深入地了解項目的進展情況、客戶的需求，進而為客戶制定出更切合實際的解決方案。

面對巨大的中國市場，琥珀選擇和大型的排水集團建立戰(zhàn)略合作，同時也和一些優(yōu)秀的代理商保持良性的合作關系，提高了琥珀在中國的知名度，獲得更多的市場信息，從而提升了市場占有率。

而與銀行等金融機構的良好合作關系，使得琥珀可以以中介的角色幫助客戶來投資項目，一些金融機構也愿意向客戶介紹琥珀的產品，認為這樣能夠保障項目的順利進行。

“德國品質”的具體展現

◆高技術人才的培養(yǎng)

對于一個新產品的誕生，如果太倉工廠的生產人員沒有經過德國方面的培訓和獲得德國方面的技術支持，那么這個新產品是不允許在中國進行生產的。如果客戶提出對于這個產品的需要，太倉公司則會選擇直接從總部進口。同時，德國總部也不定期會派出一些項目經理、技術支持人員來定期進行生產指導支持、提供檢驗、經驗交流等。可以說，品牌質量是HUBER一直堅持的根本。

◆引以為傲的不銹鋼

對于原材料中最重要的不銹鋼，琥珀公司的采購部門有著自己的衡量標準。琥珀中國公司的采購部和總部聯系非常緊密，一般會向總部所選擇的德國材料商的中國代理進行采購，力求保證產品的質量。

然而，由于不銹鋼的采購在設備生產過程中占據了最大的成本比例，這筆不菲的開支也無形中增加了銷售方面的壓力。“中國目前有些客戶對這種情況不了解，還是選擇以價格為優(yōu)先參考因素，這也是琥珀在中國發(fā)展所遇到的一大難題。”琥珀太倉公司的負責人羅澹表示，“但長期看來，我們始終堅持的宗旨不是為了降低成本，而是為了保持質量。”

◆嚴格的過程控制

在產品生產的過程中，琥珀公司采用嚴格的質量控制標準，每一道工序的操作都遵循總部提供的作業(yè)指導書。這是德國琥珀經過200多年的經驗積累形成的習慣，也是產品質量的保證之一。

同時，公司設有自己的質檢部門，負責對每一道工序的檢驗，每一臺的設備都有自己的質量控制流程圖，并由一個專職部門負責制作改進流程圖。生產過程中會嚴格地按照流程圖來走完每一道程序。

◆專業(yè)高效的售后服務

因為設備需要定期的保養(yǎng)，因此專業(yè)、高效，優(yōu)良的售后服務也是琥珀十分重視的服務之一。琥珀在中國設立子公司的一大原因也是覺得只有代理商的話，并不能保證其一流的售后服務�，F在，琥珀太倉公司的售后服務完全按照琥珀在德國的標準來進行，并且全部使用原裝的配置配件。

未來的發(fā)展計劃

琥珀未來的發(fā)展計劃，將以中國為中心，實現多源發(fā)展，并逐步擴大其在東南亞市場的占有率。因此，琥珀太倉公司的生產能力也將隨之提高，并最終能夠滿足整個東南亞的市場需求。

通過對中國市場20年的觀察了解，琥珀也感受到了中國客戶需求的與時俱進。羅澹在談到中國客戶需求時說：“現在客戶的想法也和以前不一樣，都對我們新工藝的配套設備非常感興趣，原來以為格柵就可以滿足客戶的需求，后來發(fā)現中國的客戶需求很高，對新的方式很感興趣，項目規(guī)模越來越大，談判過程有很多機構參與進來，情況比較復雜，時間也比較長，這與我們之前的想法是不一樣的，每個項目比專門買一個格柵的銷售量要大很多，我們現在也是要考慮該如何操作這種比較大的項目，現有的生產能力能不能滿足客戶日益增長的需求也是一個問題，所以我們正在考慮工廠擴大的問題。”

目前，琥珀的業(yè)務方向是主攻市政項目。從2014年開始，琥珀將逐步開始工業(yè)污水的處理設備和一些專門針對農村生活污水處理的設備生產。“在打開市場的同時，我們還是要嚴格保證質量和標準，不能搞成德國琥珀和中國琥珀，琥珀這個牌子是一個整體，不能放松。”在采訪進入尾聲時，羅澹再次向我們強調，質量和品牌始終是琥珀能夠持續(xù)發(fā)展的基礎。