在打開市場(chǎng)的同時(shí)，我們還是要嚴(yán)格保證質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，不能搞成德國(guó)琥珀和中國(guó)琥珀，琥珀這個(gè)牌子是一個(gè)整體，不能放松。

——琥珀太倉(cāng)公司負(fù)責(zé)人 羅澹

家族式的傳承歷史

德國(guó)HUBER公司成立于1768年，位于德國(guó)波興鎮(zhèn)，是一家在水處理、污水處理及污泥處理方面處于全球領(lǐng)先地位的環(huán)保設(shè)備專業(yè)公司。經(jīng)過(guò)兩百多年發(fā)展，HUBER現(xiàn)已為全球60多個(gè)國(guó)家的用戶提供創(chuàng)新的環(huán)保技術(shù), 并在水處理和污泥處理領(lǐng)域不斷為用戶提供量身定制的解決方案。自1983年經(jīng)濟(jì)獨(dú)立后，HUBER一直為家族式的企業(yè)，“傳承、質(zhì)量、創(chuàng)新”成為其持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵詞。2000年以后，HUBER在海外的銷售額開始超越在德國(guó)本土的銷售額，2012年，HUBER在全球的銷售額已超100萬(wàn)歐元。

HUBER在中國(guó)的發(fā)展

1994年，HUBER開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，至今已經(jīng)在中國(guó)銷售德國(guó)原裝設(shè)備超過(guò)1000多臺(tái)。出于運(yùn)輸、價(jià)格、關(guān)稅、客戶、售后等方面因素考慮，2011年，琥珀環(huán)保技術(shù)（太倉(cāng)）有限公司正式成立，成為HUBER在德國(guó)之外唯一的擁有工廠的獨(dú)資子公司。2012年，該公司開始投入生產(chǎn)。

由于生產(chǎn)條件的限制，目前有些設(shè)備在太倉(cāng)工廠不能生產(chǎn)，依舊要從德國(guó)進(jìn)口原裝設(shè)備，所以，HUBER目前在中國(guó)執(zhí)行的銷售途徑為本地生產(chǎn)加銷售和推廣德國(guó)原裝設(shè)備并行。

如何開啟中國(guó)市場(chǎng)

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，琥珀接到的訂單大多數(shù)是市政項(xiàng)目，公司的技術(shù)人員始終和市政設(shè)計(jì)院保持著密切的聯(lián)系，并定期做相互的技術(shù)交流。通過(guò)這種方式，琥珀能夠更深入地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況、客戶的需求，進(jìn)而為客戶制定出更切合實(shí)際的解決方案。

面對(duì)巨大的中國(guó)市場(chǎng)，琥珀選擇和大型的排水集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作，同時(shí)也和一些優(yōu)秀的代理商保持良性的合作關(guān)系，提高了琥珀在中國(guó)的知名度，獲得更多的市場(chǎng)信息，從而提升了市場(chǎng)占有率。

而與銀行等金融機(jī)構(gòu)的良好合作關(guān)系，使得琥珀可以以中介的角色幫助客戶來(lái)投資項(xiàng)目，一些金融機(jī)構(gòu)也愿意向客戶介紹琥珀的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣能夠保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

“德國(guó)品質(zhì)”的具體展現(xiàn)

◆高技術(shù)人才的培養(yǎng)

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的誕生，如果太倉(cāng)工廠的生產(chǎn)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)德國(guó)方面的培訓(xùn)和獲得德國(guó)方面的技術(shù)支持，那么這個(gè)新產(chǎn)品是不允許在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)的。如果客戶提出對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的需要，太倉(cāng)公司則會(huì)選擇直接從總部進(jìn)口。同時(shí)，德國(guó)總部也不定期會(huì)派出一些項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)支持人員來(lái)定期進(jìn)行生產(chǎn)指導(dǎo)支持、提供檢驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)交流等。可以說(shuō)，品牌質(zhì)量是HUBER一直堅(jiān)持的根本。

◆引以為傲的不銹鋼

對(duì)于原材料中最重要的不銹鋼，琥珀公司的采購(gòu)部門有著自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。琥珀中國(guó)公司的采購(gòu)部和總部聯(lián)系非常緊密，一般會(huì)向總部所選擇的德國(guó)材料商的中國(guó)代理進(jìn)行采購(gòu)，力求保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

然而，由于不銹鋼的采購(gòu)在設(shè)備生產(chǎn)過(guò)程中占據(jù)了最大的成本比例，這筆不菲的開支也無(wú)形中增加了銷售方面的壓力。“中國(guó)目前有些客戶對(duì)這種情況不了解，還是選擇以價(jià)格為優(yōu)先參考因素，這也是琥珀在中國(guó)發(fā)展所遇到的一大難題。”琥珀太倉(cāng)公司的負(fù)責(zé)人羅澹表示，“但長(zhǎng)期看來(lái)，我們始終堅(jiān)持的宗旨不是為了降低成本，而是為了保持質(zhì)量。”

◆嚴(yán)格的過(guò)程控制

在產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中，琥珀公司采用嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，每一道工序的操作都遵循總部提供的作業(yè)指導(dǎo)書。這是德國(guó)琥珀經(jīng)過(guò)200多年的經(jīng)驗(yàn)積累形成的習(xí)慣，也是產(chǎn)品質(zhì)量的保證之一。

同時(shí)，公司設(shè)有自己的質(zhì)檢部門，負(fù)責(zé)對(duì)每一道工序的檢驗(yàn)，每一臺(tái)的設(shè)備都有自己的質(zhì)量控制流程圖，并由一個(gè)專職部門負(fù)責(zé)制作改進(jìn)流程圖。生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)嚴(yán)格地按照流程圖來(lái)走完每一道程序。

◆專業(yè)高效的售后服務(wù)

因?yàn)樵O(shè)備需要定期的保養(yǎng)，因此專業(yè)、高效，優(yōu)良的售后服務(wù)也是琥珀十分重視的服務(wù)之一。琥珀在中國(guó)設(shè)立子公司的一大原因也是覺(jué)得只有代理商的話，并不能保證其一流的售后服務(wù)�，F(xiàn)在，琥珀太倉(cāng)公司的售后服務(wù)完全按照琥珀在德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行，并且全部使用原裝的配置配件。

未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃

琥珀未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，將以中國(guó)為中心，實(shí)現(xiàn)多源發(fā)展，并逐步擴(kuò)大其在東南亞市場(chǎng)的占有率。因此，琥珀太倉(cāng)公司的生產(chǎn)能力也將隨之提高，并最終能夠滿足整個(gè)東南亞的市場(chǎng)需求。

通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)20年的觀察了解，琥珀也感受到了中國(guó)客戶需求的與時(shí)俱進(jìn)。羅澹在談到中國(guó)客戶需求時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)在客戶的想法也和以前不一樣，都對(duì)我們新工藝的配套設(shè)備非常感興趣，原來(lái)以為格柵就可以滿足客戶的需求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的客戶需求很高，對(duì)新的方式很感興趣，項(xiàng)目規(guī)模越來(lái)越大，談判過(guò)程有很多機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)，情況比較復(fù)雜，時(shí)間也比較長(zhǎng)，這與我們之前的想法是不一樣的，每個(gè)項(xiàng)目比專門買一個(gè)格柵的銷售量要大很多，我們現(xiàn)在也是要考慮該如何操作這種比較大的項(xiàng)目，現(xiàn)有的生產(chǎn)能力能不能滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求也是一個(gè)問(wèn)題，所以我們正在考慮工廠擴(kuò)大的問(wèn)題。”

目前，琥珀的業(yè)務(wù)方向是主攻市政項(xiàng)目。從2014年開始，琥珀將逐步開始工業(yè)污水的處理設(shè)備和一些專門針對(duì)農(nóng)村生活污水處理的設(shè)備生產(chǎn)。“在打開市場(chǎng)的同時(shí)，我們還是要嚴(yán)格保證質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，不能搞成德國(guó)琥珀和中國(guó)琥珀，琥珀這個(gè)牌子是一個(gè)整體，不能放松。”在采訪進(jìn)入尾聲時(shí)，羅澹再次向我們強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量和品牌始終是琥珀能夠持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。