自來(lái)水公司賣桶裝水:名不正,言不順?
時(shí)間:2022-06-02
來(lái)源:水務(wù)經(jīng)理人
作者: 高雅麟
圣人有云:名不正,則言不順,言不順,則事不成。
自來(lái)水公司賣桶(瓶)裝水,似乎名不正,言不順。何也?首要的原因是——賣桶裝水,意味著對(duì)自來(lái)水水質(zhì)的懷疑甚至否定!!!
我相信,這個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)至今日,依然很很大的市場(chǎng)。畢竟,喝水問(wèn)題,其實(shí)就是人的生存問(wèn)題。本人在一家水務(wù)公司任職期間,我們經(jīng)理班子一直形成了一個(gè)默認(rèn)的共識(shí):公司辦公的供水大樓范圍內(nèi),一律不用桶裝水或瓶裝水。當(dāng)有人問(wèn)起原因時(shí),我們不無(wú)自豪地宣稱:我們的制水廠就在樓下,我們對(duì)自己產(chǎn)品的水質(zhì)有絕對(duì)的信心,根本沒有必要飲用桶裝水或瓶裝水。在當(dāng)時(shí),對(duì)于水質(zhì)的肯定,似乎沒有什么比這更具有說(shuō)服力的了。
在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里,我對(duì)這種理念常常引以為豪,以至于現(xiàn)在看起來(lái),是一種膚淺。這個(gè)原因我會(huì)在文末,用西門子的事例予以說(shuō)是。畢竟現(xiàn)在網(wǎng)上看到有太多的自來(lái)水公司在賣包裝水了。我們還得用另一種眼光看待問(wèn)題。那么如何給自來(lái)水公司賣桶裝水正名?
顯然,用“自來(lái)水與瓶裝水不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,兩者本就分屬不同的賽道,雖然在用戶群體以及適用范圍上有所重合,但兩者始終無(wú)法彼此替代。”這個(gè)理由來(lái)解釋,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要理清自來(lái)水賣桶裝水之名,至少要理清以下幾個(gè)問(wèn)題:
第一,桶裝水與自來(lái)水有沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?答案:有的。!
許多人對(duì)此有一些疑問(wèn),認(rèn)為沒什么直接性的影響。其實(shí),這是一個(gè)誤區(qū)。不妨做兩個(gè)假設(shè):
1、如果沒有桶裝水,居民的自來(lái)水量是不是會(huì)上升?
2、如果居民對(duì)自來(lái)水水質(zhì)沒有疑問(wèn),桶裝水的水量是不是會(huì)下降?
“喝水”是人們的剛需,且是基本定量的,所以,兩者都在搶占用戶。顯然,答案是肯定的——兩者之間必然存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
只有承認(rèn)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,才能夠更好的解釋,自來(lái)水公司賣桶裝水,是純粹的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為,自然無(wú)可厚非。既然桶裝水廠家,搶占自來(lái)水公司的水量,那么自來(lái)水公司為什么不能搶占桶裝水廠家的市場(chǎng)?所以,不要否認(rèn),桶裝水與自來(lái)水之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。只有承認(rèn)了這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,自來(lái)水公司自然也就具備了賣桶裝水的最初動(dòng)機(jī)。
第二,為什么桶裝水對(duì)自來(lái)水會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)?答案:水質(zhì)問(wèn)題是原因之一。
我們還得回到最初的問(wèn)題,即桶裝水,是不是意味著對(duì)自來(lái)水水質(zhì)的質(zhì)疑或否定?回答也是肯定的。雖然一部分原因在于市場(chǎng)的宣傳,對(duì)自來(lái)水管道的二次污染問(wèn)題,還是容易被用戶接受的。事實(shí)上確實(shí)也存在這方面的原因。這點(diǎn),是作為自來(lái)水公司經(jīng)營(yíng)管理者必須面對(duì)的問(wèn)題。
第三,自來(lái)水與桶裝水有什么不同?
首先要看水質(zhì)。兩者評(píng)價(jià)水質(zhì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有何不同。這個(gè)問(wèn)題我未深入調(diào)研,不敢妄言,但有一點(diǎn)是可以推斷的:市場(chǎng)上的用戶對(duì)此知之甚少。我們可以從“水齡”這個(gè)指標(biāo)來(lái)作一個(gè)分析,“水齡”不需要太多的專業(yè)知識(shí)背景,便可理解。什么叫水齡,我們可以簡(jiǎn)單理解為,水從生產(chǎn)出來(lái)時(shí),到被消費(fèi)者飲用時(shí)所經(jīng)歷的時(shí)間。顯然兩者之間的“水齡”是不可同日而語(yǔ),其通常狀態(tài)下,桶裝水的“水齡”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自來(lái)水。自來(lái)水公司制水廠到用戶家里輸送的工具是管道,以現(xiàn)在的水力模型,從制水廠到用戶水龍頭經(jīng)歷的時(shí)間,可以計(jì)算得非常精準(zhǔn)。桶(瓶)立裝水的水齡,也只能用瓶蓋上的生產(chǎn)日期來(lái)做一個(gè)大致判斷了。
何況,原水、管網(wǎng)水、水龍頭水,在整個(gè)供水網(wǎng)絡(luò)中,衛(wèi)生監(jiān)督部門也進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。而我們很少見到,桶裝水或瓶裝水出廠后,到用戶手中期間還會(huì)有對(duì)水質(zhì)的監(jiān)管。同時(shí),既然供水管道存在二次污染,你又如何保證桶(裝)水的容器就沒有二次污染的問(wèn)題?
其次,兩者監(jiān)管過(guò)程與標(biāo)準(zhǔn)是不同的。根據(jù)國(guó)家飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,自來(lái)水廠的生產(chǎn)供應(yīng)過(guò)程,是全過(guò)程監(jiān)控的,某些指標(biāo)的監(jiān)測(cè)頻率也有明確的規(guī)定,兩者不可同日而語(yǔ)的。從現(xiàn)實(shí)角度而言,桶裝水離開生產(chǎn)廠家之后,其質(zhì)量的一般不再有監(jiān)管的程序。自來(lái)水不同,根據(jù)水質(zhì)管理辦法,從原水、管網(wǎng)水、水龍頭水,監(jiān)測(cè)指標(biāo)與監(jiān)測(cè)頻率都有明確的要求。因此質(zhì)量監(jiān)管體系是不可同日而語(yǔ)的。
諸多商家的片面宣傳,大多建立在水質(zhì)質(zhì)疑之上,與供水管道的二次污染密切相關(guān),確實(shí)也符合部分客觀存在,似乎具有一定的說(shuō)服力。但鮮有人知道對(duì)桶裝水的容器衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是如何監(jiān)管的。何況雖然沒有管道二次污染的問(wèn)題,但桶裝水的運(yùn)輸過(guò)程中,包括溫度變化、時(shí)間的長(zhǎng)短,卻鮮有人關(guān)注與質(zhì)疑。最多細(xì)心一點(diǎn)的人看一下瓶蓋上的生產(chǎn)日期而已。何況,自來(lái)水在管道中多呈流動(dòng)狀態(tài)。所謂“流水不腐”,水質(zhì)自然更有保障。
那么,自來(lái)水該不該賣桶(瓶)裝水呢?答案:可以!但絕非是對(duì)水質(zhì)的否定或質(zhì)疑——這是每個(gè)自來(lái)水公司必須首先面對(duì)的矛盾。
為什么可以賣桶裝水?
首先,作為自來(lái)水公司完全應(yīng)該把“桶裝水”作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
說(shuō)一則故事:西門子電器公司的高管們,有一個(gè)水不成文的規(guī)定,在他們家庭廚房中,不用自己品牌的電器。目的在于,他們要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn),從而取長(zhǎng)補(bǔ)短,不斷完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)。那么作為自來(lái)水公司的管理者,為什么就不能飲用桶(瓶)裝水呢?所以,在供水大樓中,不用桶裝水,其實(shí)是一略顯膚淺的行為。當(dāng)自來(lái)水公司把桶裝水當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,又何嘗不是消費(fèi)者之福呢?
其次,桶裝水,是自來(lái)水公司的“服務(wù)”。一個(gè)企業(yè)為用戶提供的是產(chǎn)品和服務(wù)。自來(lái)水公司的主打產(chǎn)品是——自來(lái)水。而桶裝水,是自來(lái)水的一項(xiàng)服務(wù)。什么服務(wù)?提供一個(gè)運(yùn)輸方式不同的產(chǎn)品,一種原材料不同的產(chǎn)品。桶裝水,何嘗不是改變運(yùn)輸方式的自來(lái)水。今天我給你提供桶裝水,但要說(shuō)明一下,我只不過(guò)是不再用管道送水了,而是要桶(瓶)送了,這就是改變了服務(wù)方式而已。所以,桶裝水,是自來(lái)水公司出售的無(wú)形“服務(wù)”,而不是有形的產(chǎn)品!
最后,我們看一下,自來(lái)水公司賣桶裝水的方式:
公司:昆山樵依飲用水有限公司,為昆山自來(lái)水集團(tuán)有限公司的控股公司
瓶裝水品牌:樵依
誕生日期:1995年
主要銷售渠道:線上(微信商場(chǎng))+線下(傳統(tǒng)銷售站)
特色:除了純凈水、礦泉水等常規(guī)產(chǎn)品外,最近推出天然蘇打水,含有礦物質(zhì)和微量元素,更易被人體吸收。
公司:石家莊水務(wù)集團(tuán)水業(yè)科技公司旗下夢(mèng)之源桶裝水分公司
瓶裝水品牌:夢(mèng)之源
誕生日期:1997年
主要銷售渠道:線下(傳統(tǒng)銷售站)
特色:以石家莊西北部上游優(yōu)質(zhì)地下水為源水,口感甘甜。
公司:銀川中鐵水務(wù)潤(rùn)川礦泉水有限公司,為銀川中鐵水務(wù)集團(tuán)有限公司的全資子公司
瓶裝水品牌:“潤(rùn)川水星”桶裝水、“鍶·泉生”瓶裝水
誕生日期:2003年
主要銷售渠道:線上(微信商場(chǎng))+線下(傳統(tǒng)銷售站)
特色:潤(rùn)川礦泉水是寧夏唯一一家擁有礦泉水生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè),擁有寧夏賀蘭山山脈純天然礦泉水資源的開采優(yōu)勢(shì)。
公司:濟(jì)南泉娃飲用水有限公司,為濟(jì)南泓泉制水有限公司的控股公司,由濟(jì)南水業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司監(jiān)制
瓶裝水品牌:泉娃
誕生日期:2008年
主要銷售渠道:線上(微信)+線下(傳統(tǒng)銷售站)
特色:采用天然泉水為水源,具有天然弱堿性并富含多種對(duì)人體有益的微量元素,有益身體健康。
公司:青島中潤(rùn)半島飲料有限公司,為青島市海潤(rùn)自來(lái)水集團(tuán)有限公司的控股公司
瓶裝水品牌:中潤(rùn)半島
誕生日期:2012年
主要銷售渠道:線下(傳統(tǒng)銷售站)
特色:以嶗山水庫(kù)深層原水為水源,清涼甘甜。
公司:天津津淼凈水技術(shù)有限公司,天津市自來(lái)水集團(tuán)有限公司全資子公司
瓶裝水品牌:凱德美
誕生日期:2014年
主要銷售渠道:線下(自動(dòng)販賣機(jī)、傳統(tǒng)銷售站)
特色:“凱德美”牌飲用水除了有常規(guī)的瓶裝和桶裝包裝外,還有袋裝包裝,可一次性使用,更加的便捷和衛(wèi)生。
公司:武漢市水務(wù)集團(tuán)有限公司
瓶裝水品牌:我愛漢水1906
誕生日期:2018年1月
主要銷售渠道:線上(微信商城)+線下(大型商超)
特色:凸顯生態(tài)文明城市建設(shè)的城市品牌和文化名片,體現(xiàn)悠悠漢水情。推出與省博物館、黃鶴樓等武漢地標(biāo)性建筑為主題的定制款,虎年限定款等。
公司:常州龍城水業(yè)有限公司,為常州通用自來(lái)水有限公司的全資子公司
瓶裝水品牌:常州供水、“龍韻純”富氧水
誕生日期:2019年
主要銷售渠道:線上(微信商城)
特色:首先推出名為“常州供水”的高品質(zhì)包裝水,主要采用納濾+超濾技術(shù),并于2022年推出了名為“龍韻純”的富氧水,采用同濟(jì)大學(xué)專利技術(shù),以超微氣泡的形式實(shí)現(xiàn)水中高溶解氧含量,達(dá)到深層滲透、提高人體代謝等功效。
公司:蘭州新區(qū)水務(wù)管理投資集團(tuán)有限公司
瓶裝水品牌:祁山遇水
誕生日期:2022年
主要銷售渠道:線下
特色:依托區(qū)位優(yōu)勢(shì),水源來(lái)自海拔4000-6000米的祁連山現(xiàn)代冰川,呈天然弱堿性并具有小分子團(tuán)珍貴特性,礦物質(zhì)含量豐富且搭配均衡。
看完上面這些自來(lái)水公司賣水的案例,不知諸君作何感想?你是否看到了你一定會(huì)看到滿滿的市場(chǎng)營(yíng)銷套路?品質(zhì)定位、功效定位、市場(chǎng)定位、觀念定位,顯然充斥著一系列專業(yè)的商業(yè)策劃。因此,自來(lái)水公司賣桶裝水表面上是一種簡(jiǎn)單的商業(yè)行為,但細(xì)究起來(lái),未必如此。也許通過(guò)賣桶裝水,自來(lái)水公司對(duì)客戶的理解,對(duì)水質(zhì)的控制或許也是一種無(wú)形的督促。
畢竟,一個(gè)天然壟斷的自來(lái)水行業(yè),能夠走向完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域,何嘗不是消費(fèi)者之福呢?