作者｜青山研究院

寫在前面：

環(huán)保企業(yè)關(guān)心兩個問題，一個是“企業(yè)如何活得更好”，一個是“企業(yè)如何活得更久”，近兩年來，后者明顯受到更多關(guān)注和討論。

環(huán)保行業(yè)發(fā)展至今，企業(yè)越來越認識到可持續(xù)的重要性�？沙掷m(xù)在一定程度上取決于模式，比如環(huán)保行業(yè)中的工程模式和產(chǎn)品模式，產(chǎn)品模式先天地更具有可持續(xù)性。

隨著環(huán)保工程建設(shè)潮的退去和政策紅利的消失，大部分工程類企業(yè)頃刻即面臨退場，而產(chǎn)品型企業(yè)所面臨的變革則相對緩和。

業(yè)內(nèi)很多玩家意識到，產(chǎn)品模式是通往環(huán)保下半場的關(guān)鍵入場券之一，甚至一些平臺型企業(yè)也在設(shè)法拿到這張券。

青山研究院在調(diào)研中了解到，一些環(huán)保國企現(xiàn)在的處境并不輕松，盈利的內(nèi)在要求不斷加重，可持續(xù)發(fā)展成為核心痛點，資金和資源優(yōu)勢似乎已經(jīng)不夠支撐下一階段的差異化競爭，因此需要通過產(chǎn)品或技術(shù)等豐富平臺觸點，升級效率，增強競爭力。

而相比較平臺型企業(yè)，產(chǎn)品型公司則先天具備模式上的優(yōu)勢，不必糾結(jié)于接下來做什么，做好既有業(yè)務(wù)就好。

環(huán)保工程時代終結(jié)，產(chǎn)品時代接踵而來。在此轉(zhuǎn)折節(jié)點，青山研究院于近期組織了一次《中國環(huán)保裝備行業(yè)發(fā)展趨勢》總裁戰(zhàn)略閉門研討會。

閉門會邀請了政府、國央企、民企等機構(gòu)負責(zé)人，涉及水、固、氣、監(jiān)測等領(lǐng)域的產(chǎn)品型公司以及關(guān)注產(chǎn)品的國央企平臺公司，會上企業(yè)家們結(jié)合自己的成功和踩坑經(jīng)驗輸出了寶貴的方法論。

一些企業(yè)家表示從去年初開始感受到撲面而來的內(nèi)卷壓力，至今 600 天左右的時間，期間充滿變數(shù)、倍感煎熬，與此同時對企業(yè)的發(fā)展進行了深度的思考。

本文結(jié)合閉門會上發(fā)言精要和青山研究院對環(huán)保產(chǎn)品模式的有關(guān)研究寫成，希望給青友們帶來有價值的參考，也歡迎大家就此話題在文末留言區(qū)交流。

做實“0-1”，在長坡上選品

產(chǎn)品型戰(zhàn)略路徑，關(guān)鍵在于“0-1”階段，在此期間要完成核心產(chǎn)品的商業(yè)閉環(huán)。

因為，產(chǎn)品型企業(yè)的基因和基礎(chǔ)很大程度上建立在這一階段，把“0-1”階段做扎實是后續(xù)“1-100”階段的前提，可以說企業(yè)后期的高度很大程度上植根于此。

如何做好“0-1”，討論和總結(jié)下來，有三個關(guān)鍵點深受各方認同：

一是選品要能夠穿越周期

產(chǎn)品策略是長坡策略，選擇什么樣的方向很重要，成功的選品要能夠穿越產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期，長久地被市場需要。

其關(guān)鍵是深度觀察一個產(chǎn)品在行業(yè)中的實用性以及應(yīng)用其他領(lǐng)域的通用性，這兩個屬性決定了一個產(chǎn)品是否能在長坡上發(fā)展。

很多企業(yè)命短，是因為一開始的選品就選在了短坡上，做不了多久市場就停滯了，或者由于不具備拓展空間而越走越窄。

而長坡上的選品，雖然也會有市場的起伏，但從長遠來看，只要持續(xù)地改進迭代，讓產(chǎn)品有生命力，就會持續(xù)產(chǎn)生回報。

二是深耕細分，差異化發(fā)展

當前環(huán)保行業(yè)的產(chǎn)品型公司面臨一個很大的痛點，即同質(zhì)化競爭。

各方一致認為，同質(zhì)化的產(chǎn)品策略最終難有出路，結(jié)果只能是無休止的內(nèi)卷、內(nèi)耗加劇，更無法緩解產(chǎn)能嚴重過剩情況。

環(huán)保企業(yè)無可避免地要面對同質(zhì)化，但如果完全淪陷其中就可能被時代所顛覆，這一輪的內(nèi)卷一定會被新的產(chǎn)品/技術(shù)/模式所顛覆。

有時候，“熱門”即意味著“窄門”。人人都在擠的領(lǐng)域往往是短坡，最終很容易陷入同質(zhì)化。

尤其是對于民營企業(yè)而言，在一個細分領(lǐng)域深入研究下去，更有可能長久活下去。

產(chǎn)品策略講求差異化和極致化，而聚焦細分領(lǐng)域更能夠把產(chǎn)品做到極致并形成差異化優(yōu)勢。

三是裝備思維向產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變

在“0-1”階段，要完成核心產(chǎn)品的閉環(huán)，其中一個很重要的轉(zhuǎn)變是裝備思維向產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變。

在環(huán)保行業(yè)的語境下，裝備的邏輯和產(chǎn)品的邏輯是兩個概念。

嚴格來講，定制化的環(huán)保裝備不能算產(chǎn)品，不論是生產(chǎn)端的標準化還是使用端的便捷化都不符合產(chǎn)品的定義。

當前，環(huán)保行業(yè)裝備制造同質(zhì)化的一部分原因是定制化。環(huán)保行業(yè)當前的裝備，本質(zhì)上停留在工藝包階段，定制化特征顯著，這導(dǎo)致很難做規(guī)模，此外內(nèi)卷也嚴重。

因此，未來環(huán)保行業(yè)的產(chǎn)品策略要力求真正以產(chǎn)品思維來做。

做多“1-100”，多場景和多產(chǎn)品線拓展

“0-1”是筑基階段，“1-100”是拓展階段，這個階段企業(yè)是要從“聚焦點”升維到“發(fā)展線”或者“拓展面”上來。

其中涉及到兩種路徑，一是單品的多場景拓展，這是產(chǎn)品型企業(yè)在這一階段的關(guān)鍵突破方向，其關(guān)鍵是抓住各個拓展領(lǐng)域的風(fēng)口。

二是多產(chǎn)品線的拓展，在已知用戶上找到很多共同的訴求，然后研發(fā)新的產(chǎn)品。

從環(huán)保行業(yè)的發(fā)展歷程來看，很多企業(yè)的“0-1”是模仿，因此，“1-100”也是國內(nèi)環(huán)保企業(yè)從模仿走向自主的階段。

對此，一些企業(yè)家有深刻的體會，大家認為其中關(guān)鍵是要做基礎(chǔ)元件和底層原理，要從底層原理和專業(yè)結(jié)合去做深度研發(fā)，甚至要做到未來可能有機會跨行業(yè)去做新應(yīng)用。

因為越往底層做，越掌握技術(shù)的主動權(quán)，越能提高門檻，與競品形成差異化發(fā)展優(yōu)勢。

此外，在這一階段，跨界創(chuàng)新十分重要。環(huán)保行業(yè)的產(chǎn)品時代，基于現(xiàn)有技術(shù)的工藝包模式很難打開新思路、新局面。

能夠在市場中立得住腳的產(chǎn)品，其背后一定要有技術(shù)，而且技術(shù)可能并不來自環(huán)保領(lǐng)域，這需要一定程度的跨界創(chuàng)新。

比如，新材料、人工智能、生物醫(yī)藥等等，這些領(lǐng)域的技術(shù)才有可能推動環(huán)保產(chǎn)品快速迭代和裂變。

做深運維服務(wù)，堅持用戶需求導(dǎo)向

產(chǎn)品路徑如何持續(xù)穩(wěn)固地走下去，對于這個問題，企業(yè)家們一致地將突破點聚焦到了“深度挖掘用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值”。

用戶痛點在不同階段是不同的，比如，讓成本更低、讓運營更加便捷，是當前監(jiān)管加強趨勢下最為突出的用戶需求點。

隨著工程時代的終結(jié)，很多企業(yè)把破局點調(diào)向“客戶真問題”，因為只有洞察到真問題，才能走通后面的產(chǎn)品、市場、模式等環(huán)節(jié)，形成新的閉環(huán)。

這其中涉及到一個核心理念的轉(zhuǎn)變，從生意思維到用戶思維、到服務(wù)思維。

長期以來，環(huán)保行業(yè)的服務(wù)很不被認同，將其視為成本，但隨著行業(yè)變革，這種觀念也須轉(zhuǎn)變。

進入運營時代，服務(wù)是環(huán)保企業(yè)發(fā)展和破局的關(guān)鍵點，因為服務(wù)的建立可以帶來：

一、挖掘用戶數(shù)據(jù)，感知市場真問題，環(huán)保企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)迭代全賴于此。

二、保持關(guān)系通道，挖掘其他需求，導(dǎo)入其他服務(wù)。

三、構(gòu)建持續(xù)付費的合作關(guān)系，細水長流，保證現(xiàn)金流穩(wěn)定性。

四、穩(wěn)固合作關(guān)系，增強企業(yè)競爭力，抓住客戶的下一輪采購。

過去環(huán)保企業(yè)的迷茫很大程度上來自客戶需求的模糊，現(xiàn)在需求端的逐漸清晰將有利于環(huán)保企業(yè)產(chǎn)品路徑的落地。

再往下走，環(huán)保企業(yè)都需要找到各自的定位，而用戶需求和產(chǎn)品則構(gòu)成了企業(yè)定位的橫縱坐標。

關(guān)于這種轉(zhuǎn)變的底層邏輯，青山研究院重磅發(fā)布的《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢洞察報告》做了深度研究，對此需要系統(tǒng)了解的朋友可戳此查看。

監(jiān)管的加強和常態(tài)化意味真需求的成立，而真需求的本質(zhì)是降本增效，分析到這一層就不難搞清楚企業(yè)的方向。

做強營銷體系，升級團隊能力

談到產(chǎn)品，就不得不說營銷，環(huán)保行業(yè)是toG和toB市場，加上市場尚未完全成熟，酒香也怕巷子深。

以前的環(huán)保企業(yè)更多的可能是悶聲放大財，更多關(guān)注于資源關(guān)系，即便是很多產(chǎn)品型公司也并未真正建立營銷體系。

但是，隨著存量階段的深化，企業(yè)有必要設(shè)置系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略。

對比行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)能夠看得出來，有市場營銷思維和相關(guān)舉措的企業(yè)在業(yè)績方面是更加從容的。

市場上的較量，高半格就會帶來完全不一樣的結(jié)果，差距的拉開往往就在這半格。

有營銷體系，在應(yīng)對市場波動時就更有章法，甚至能影響企業(yè)整體的認知水平和對待行業(yè)下行的態(tài)度。

有市場思維和營銷能力的企業(yè)能夠在更長的行業(yè)周期看待變革趨勢，并堅信在經(jīng)歷混沌期后實現(xiàn)最終的勝出。

而這一切又依賴人來實現(xiàn)，因此，相匹配的團隊的打造分外重要。

很多企業(yè)在對定位和方向明確的情況下，卡在了組織建設(shè)、團隊能力上。

從上述分析不難看出，在新的市場邏輯下，要成功落地一個產(chǎn)品策略，第一必須借助團隊，第二須是綜合能力佳、執(zhí)行力強的團隊。

企業(yè)的內(nèi)生能力強，各部門的效率高，產(chǎn)品才能更好地落地。甚至在必要的時候要分兵作戰(zhàn)，一方面要穩(wěn)住基本盤，一方面要開辟新戰(zhàn)場。

關(guān)于環(huán)保企業(yè)的團隊團隊建設(shè)，可參考青山產(chǎn)業(yè)評論文章《環(huán)保行業(yè)進入「戰(zhàn)國」時代，拼「團隊」的時候到了》。

產(chǎn)品時代，先勝而后求戰(zhàn)

2023年即將進入尾聲，一如所見，這是極具轉(zhuǎn)折性的一年，這一年在開始前被給予希望，在度過后引人深思，巨變在沖擊每一個領(lǐng)域。

隨著環(huán)�！腹こ虝r代」終結(jié)，「產(chǎn)品時代」接棒而來。值此產(chǎn)業(yè)之變，清晰的定位和得當?shù)哪Ｊ綄Νh(huán)保企業(yè)發(fā)展格外重要，這是挑戰(zhàn)與機遇并存的時候，能在復(fù)雜多變的局勢中找準戰(zhàn)略定位是取勝下半場的關(guān)鍵。

文章篇幅有限，不能盡述，本文所講的每一個部分都還有很多價值值得挖掘，更有在未來進一步探討的必要性。

環(huán)保裝備企業(yè)的發(fā)展及行業(yè)的產(chǎn)品化演進是青山研究院一直以來的重點研究方向之一，未來將繼續(xù)開展有關(guān)主題的總裁閉門會和發(fā)布有關(guān)研究成果，歡迎對這一領(lǐng)域感興趣的朋友們關(guān)注青山的研究和文章。

來源：「青山產(chǎn)業(yè)評論」官方公眾號