對話王陸軍丨遭遇五年至暗，我仍是打不死的小強
時間：2024-02-26 10:03
來源：超級團隊super teamX
作者：李謙子
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對話沃爾德斯創(chuàng)始人王陸軍！
01
從豪華創(chuàng)業(yè)到至暗時刻
謙子：第一問有點兒猛，您怎么評價自己的野心?
陸軍總：野心肯定是有，從小到大還是有點野心的，想成點事。
我記得小時候，好像高中畢業(yè)了，去莊稼地里干活，總覺得黃土地不屬于自己，自己一定要走出去，當時是想著能夠闖出一片天地。
能夠走出這片黃土地，能夠干點有挑戰(zhàn)的事，就是當時的野心。
后來走出來了，在上海一家給排水設備龍頭企業(yè)，一下子干了15年，從普通銷售員一直做到子公司總經(jīng)理，生活相對來講比較安逸。
一想到年齡快40了，在當時的單位已經(jīng)干到山頂了，總覺得自己還能成更大的事兒，想有一個屬于自己的舞臺，這是那時的野心。
當時環(huán)視四周，覺得環(huán)保行業(yè)是一個非常有前景的行業(yè)，就義無反顧的從的舒適圈跳出來創(chuàng)辦了沃爾德斯。
謙子：內(nèi)心想要成事兒，手里有資源嗎?
陸軍總：手里是一點業(yè)務都沒有。
我們當時是從給排水設備行業(yè)往環(huán)保治理行業(yè)走，以為這兩個行業(yè)是相關行業(yè)，業(yè)務操作也差不多，環(huán)保行業(yè)應該是一個朝陽行業(yè)，就這么義無反顧的走了出來。
謙子：有“裸辭”的，您這是“裸創(chuàng)”?
陸軍總：對，完全是“裸創(chuàng)”。
謙子：訂單從哪里來?
陸軍總：關于訂單，我還是有一份自信，我認為只要有一個平臺，有一個市場需要的產(chǎn)品，做訂單我覺得還是很有信心的。
當時底氣也比較足，是真真切切的想自己有一個舞臺，自己去做一件事。
謙子：產(chǎn)品從哪里來?
陸軍總：當時先去宜興找路子(2012年)，覺得宜興是環(huán)保之鄉(xiāng)，在宜興適應熟悉了一段時間，先從環(huán)保設備做起。
到了宜興，這個環(huán)境跟氛圍更是更印證了(我的想法)。
宜興的確是一片環(huán)保行業(yè)的熱土，環(huán)保企業(yè)非常多，去了之后感觸特別深，受到了那里氣氛的感染，滿地都是創(chuàng)業(yè)者，更感覺出來的太晚了，趕緊甩開膀子干吧。
謙子 ：那時團隊規(guī)模是?
陸軍總：當時心想過去自己設備也做得不錯，所以說在環(huán)保行業(yè)應該能延續(xù)，于是很快就建了不少辦事處，一年建立了大概十個辦事處，銷售團隊就有幾十號人。
謙子：錢哪兒來的?
陸軍總：自己一點兒家當全部拿出來，也有幾個好朋友資金上砥礪支持。
謙子：又是“裸創(chuàng)”，又是“豪華創(chuàng)業(yè)”?
陸軍總：對，當時相對來講，還是比較豪華的，第一年就敢干十個辦事處，有幾十號銷售。
但是我很快意識到，沒有一個好的產(chǎn)品的時候，這種模式是走不通的。
謙子：后來呢?
陸軍總：剛才說的這種創(chuàng)業(yè)，就這么點錢，一下這么多人，這么多辦事處，很快資金就成了問題，進入了5年的至暗時刻(2014年-2018年)，那五年是很黑暗、很難熬的……
謙子：最難的時候到什么程度?
陸軍總： 最難的時候到銀行斷貸，其實有銀行借款的時候還可以，后來銀行政策的變化，一斷貸日子就非常難過了。
家里流動資產(chǎn)全部都投到公司，固定資產(chǎn)全部都做了抵押。
后來，基本上工資也發(fā)不起，每天早晨起來之后，想著怎么能把工資先發(fā)了，想著能夠在哪找點錢先續(xù)命，生存下來，要給團隊打氣，要給自己打氣，要給家里做解釋……
謙子：為什么沒有選擇停掉?
陸軍總：沒有，我還是很堅定的相信自己，在艱難的時候或者是更難的時候，也相信自己下一步就能做一個好的業(yè)務、做一個大的業(yè)務，資金順暢起來就會走出這種低谷。
不管前一天多受打擊，第二天依然能夠打雞血進去：“沒問題，往前走，相信自己的。”
謙子：現(xiàn)在去看過那段日子，會有哪些體悟?
陸軍總：現(xiàn)在回想那幾年，反倒覺得自己還是挺執(zhí)著、挺有勇氣的，好多時候都山窮水盡了，但是也沒想過放棄，總是相信下一步會更好，在最困難的時候還是有一些對遠期樂觀的想法，認為自己肯定能成。
那時候經(jīng)常都是拿“黎明前的黑暗”、“打不死的小強”這些話語來不斷的激勵自己。
如果去反思的話，我覺得有這么幾個方面。
第一個，的確是無知者無畏，對于創(chuàng)業(yè)這件事我想的太簡單了，太自視不凡了。
第二個，創(chuàng)業(yè)需要做好充分的準備，應該重點考慮先找方向、找產(chǎn)品、找好核心團隊，但是自己都沒有經(jīng)歷這個過程，直接想把以前的這種開辟市場的模式復制一下，以為就可以，實際是行不通的。
02
工藝包也可以是產(chǎn)品
謙子：真正開始做工藝包是哪一年?
陸軍總：也是2014年，當時我覺得最明確的選擇是回到了北京。
那時在宜興做一些非標產(chǎn)品，還是輕車熟路的，但是做非標產(chǎn)品，沒有經(jīng)過很長的時間，很難樹立起來一個品牌和技術的壁壘。
加上當時自身條件受限，所以選擇做專、做精一點，在一個小系統(tǒng)里面做一個工藝包型的產(chǎn)品，是一個好的嘗試。
2014年底，“提標改造”也比較熱，當時“活性砂濾池”這個工藝需求是比較多，我們就開始摸索著做。
“活性砂”是最先啟動的一個核心產(chǎn)品，經(jīng)過四年，從0到1，從1到10，到打破更多的壟斷。
走到“單體”有20萬的業(yè)績，這也經(jīng)過4到5年的過程，在活性砂進階發(fā)展過程當中，我們認識到進一步的深度除磷與深度脫氮是未來污水提標的主方向，技術發(fā)展路線上放棄了關于深度除磷與脫氮濾料與活性砂濾池的耦合技術(此技術美國已有成功案例)。
取而代之的是我們開始主動拓展磁混凝沉淀池、高效沉淀池、反硝化深床濾池工藝技術。
謙子：我關注到一個時間線，您是2014年開始做工藝包，做了4年到5年，這基本上也是您剛才提到的資金緊張的那四五年。
陸軍總：對，在這個過程當中需要堅持。如果說當時走工程化路線，做一個含各種非標，其他設備都有的設備總包，其實是也是可以。
但是我就是想走技術型、品牌型的路線，那就要把工藝包產(chǎn)品實現(xiàn)，心目中當時的一個小小的目標，看我什么時候能突破，什么時候能到10個項目，什么時候能到50個項目，什么時候能做到細分領域的頭部。
越是在困難的時候，我越是堅定要走技術路線。
謙子：這種堅定不容易。
陸軍總：對，現(xiàn)在想起來，就是當時這份堅定，或者是這種輕易不改變的方向，是能夠讓我們走到現(xiàn)在的最大的一個體會。
既然認準工藝包的前景，在“黑暗”的時候，也就以這個工藝包為核心，當時我們滿腦子都是 “活性砂”工藝包，這也經(jīng)過了將近四年多、五年的時間了。
謙子：您是銷售型出身的老板，但比較看重技術這一個點，會把很多的精力和思考點，甚至資源投放在技術上。
陸軍總：是的，我其實慢慢發(fā)現(xiàn)，環(huán)保行業(yè)沒有技術是不會受到認同和尊重的。
作為創(chuàng)始人，如果說不能深度的沉浸在對產(chǎn)品的前瞻性里，或者是對機會的把握上，你是很難在這個系統(tǒng)領域站得住腳。
一以貫之到現(xiàn)在，我們做新的產(chǎn)品，我還是把自己當成第一任的產(chǎn)品經(jīng)理。
我認為創(chuàng)始人就要做產(chǎn)品經(jīng)理，想走技術路線，我外行，但我愿意學。
謙子：現(xiàn)在回看，您認為工藝包是產(chǎn)品嗎?
陸軍總：鑒于我們做的這幾個工藝包，早些年更多是技術屬性，沒有往產(chǎn)品化的屬性上去走。
一個企業(yè)或一種類型的企業(yè)，他們的工藝產(chǎn)品都是大相徑庭的，同樣一個10萬噸的工藝包，設計、工藝、參數(shù)都不一樣。
做這幾年下來之后，我認為要把這種工藝包，形成一些經(jīng)驗，固化下來。工藝包本身的科學屬性沒有多強，更多是工程經(jīng)驗的運行積累的。
你能不能把這些經(jīng)驗標準總結到位，到自己的企業(yè)標準，或者是說把這個經(jīng)驗給模塊化再標準化，才能逐漸接近一個產(chǎn)品。
這樣對整個工藝包性能穩(wěn)定，對于得到客戶的信任是更有幫助的。
謙子：我們現(xiàn)在能做到工藝包的標準化和模塊化嗎?
陸軍總：在這一點，我認為我們幾個主打工藝包都已經(jīng)能做到了。
這里體現(xiàn)在我們從整個設計對接、工程執(zhí)行、運行過程當中出現(xiàn)的問題解決，到售后服務。
我們除了參編團標之外，也建立有自己的企業(yè)標準，都是按照這個標準經(jīng)驗固化來實施的。
能夠做到這種標準化，也有了一定的產(chǎn)品化屬性。
謙子：您后面對這四個工藝包的升級策略是?
陸軍總：一是快速迭代、復制，逐漸的打破外企壟斷。
二是持續(xù)推進標準化，一流的企業(yè)要做標準。
我們一直在往標準化上去走，但是這種標準化是我們自己認定的，這種標準化還需要更產(chǎn)品化一點，更有公眾的屬性，更多的走些更高的標準。
這一點我覺得還是在不斷的前進，還是在不斷的努力。
謙子：成為公眾標準的決定性因素是什么?
陸軍總：與更多的大型的水務公司、大型設計院、科研機構、權威的標準化協(xié)會對接，結合我們自身多年的經(jīng)驗，持續(xù)打磨各個環(huán)節(jié)的標準，使其更成熟，這種標準化也更符合國家或者相關部門的規(guī)范、標準。
謙子：權威比較看重什么?
陸軍總：一是工藝包本身的產(chǎn)品性能，再是各個環(huán)節(jié)所能夠固化的經(jīng)驗及其標準性，以及這種經(jīng)驗，是否真正能夠給客戶交付一個運行穩(wěn)定的工藝性能。
03
創(chuàng)始人關鍵決策及特質(zhì)
謙子：四大工藝包對沃爾德斯的發(fā)展起了決定性的作用，除此之外，您還做出了哪些比較關鍵的決策?
陸軍總：我覺得第一點是選擇回北京，并請卑總加盟公司，這是一個最好的，也是一個最大的一個決策。
還有一個比較大的戰(zhàn)略決策就是眼下增量越來越少的時候，確定了 “零碳源硫自養(yǎng)”的這個技術方向。
謙子：為什么邀請卑總的加盟是非常重要的一個決策?
陸軍總：的確是內(nèi)心真實的一個表達，一個好的團隊，應該有長短板的互補。
我們倆人是天造地設的互補型的。
我可能爆發(fā)力更強一點、沖刺性更多一點，她管理更體系化、更嚴密。
另外我是典型的風險偏好型，而她防范風險意識比較強，我們一快一慢、一急一緩，也是一種中庸之道。
謙子：當出現(xiàn)意見不同時，如何面對呢?
陸軍總：體會還是比較深，也是近兩年來才逐漸找到了方法。
也是隨著年齡的增長，隨著企業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的積累，能力的提升逐漸發(fā)現(xiàn)的。
我現(xiàn)在能做到理解，爭吵是因為我們對很多事情的看法不一樣、緯度不一樣，但都是為了公司能夠更好。
這個時候就需要我更有格局和耐心，更有一個良好的溝通，或者是更能夠看到她對公司的傾注與付出，都是希望企業(yè)能夠更好。
在這個基礎上，我覺得逐漸的找到了一些緩解的方法，現(xiàn)在這兩年也是爭吵越來越少，能夠越來越理解對方，才能由衷的說一起創(chuàng)業(yè)，也是我最正確的決策。
謙子：您身上有一個很強烈的特質(zhì)，就是想要去“成事”，去證明自己，我們剛剛回憶最難熬的五年，事實上也一定程度受到您想要去自我證明的影響，您怎么看性格對您的影響?
陸軍總：這個問的特別深刻，的確自身的這種性格很難改變。
過去自己的認知、管理，對行業(yè)的了解，駕馭能力還是比較淺的，當時的認知局限和眼界就把握不了當時的那些機會。
但內(nèi)心又極度渴望成功，所以做了很多不夠成熟的決策，付出了很多代價。
到現(xiàn)在，一晃十多年，隨著年齡的增加，經(jīng)驗閱歷的增加，內(nèi)心依然還有沖勁。
但行動上會平穩(wěn)了很多，淡定了很多，可能進步了、成熟了，年齡到了這個階段。
謙子：如果此時我們的經(jīng)濟周期和環(huán)保的行業(yè)周期不是下行周期，而是上行周期，面對我們的第二曲線，您還會選擇當年高舉高打，鋪滿全開的模式嗎?
陸軍總：肯定的，我覺得肯定還是火力全開，到現(xiàn)在為止，我還是充滿斗志的。
甚至說大形勢在下滑，但我也是內(nèi)心堅定的，火力全開，充滿信心的。
我認為大形勢雖然下滑，豬都能上樹的年代雖然已經(jīng)過去了，但仍然會有好的細分領域，有前景的賽道，我內(nèi)心的澎湃與想做事的這份激情，它不受環(huán)境影響。
謙子：您內(nèi)心最終追求的是什么?是什么讓您持續(xù)這么燃?
陸軍總：我覺得現(xiàn)在這個企業(yè)十年了，還沒有到自己當時想象的舞臺達到的一個程度，相當于目標在那還沒有實現(xiàn)。
我只要認定了那個目標，不管現(xiàn)在是什么樣的經(jīng)濟形勢或者什么樣的年齡，還是一如既往的往前走。
謙子：您是想向外界證明我可以，還是想向自己證明我可以?
陸軍總：更多的是向自己，自己還有潛力、還有潛能，同時以前付出了很多的辛苦，但當時的認知、視野、高度、能力都不夠。
這些年我不斷成長進步，此時此刻的我比以往都更成熟了，應該更有能力去實現(xiàn)目標，所以現(xiàn)在還是這么有熱情。
謙子：您還記得前年咱們和許國棟總一起開戰(zhàn)略會之前，我們做了一個在線的溝通，當時許總說，你是沃爾德斯的核心競爭力，您現(xiàn)在怎么看這句話?
陸軍總：有印象，當時我正好在外面出差，跟許老師連線。
我覺得可能因為自己的這種性格特點，就是說所謂的“打不死的小強”。
我的堅持會帶給團隊信心，會更執(zhí)著，或者是遇到困難之后，決心會更足一點。
謙子：經(jīng)歷了這些起伏，到現(xiàn)在沃爾德斯做到行業(yè)里有很多的客戶和很好的口碑，彼時、此時，隨著時間沉淀和積累，您的追求哪些是沒變的，哪些是有改變的?
陸軍總：剛開始創(chuàng)業(yè)，想的更多的是能夠有一個屬于自己的舞臺，能夠施展自己的能力，就很開心。
現(xiàn)在我覺得舞臺依然在，但是經(jīng)過十年的沉淀，這時候在想，我能不能帶著團隊做一個能受尊重的、有尊嚴的企業(yè)，能夠真正的實現(xiàn)一個技術型的、品牌型的企業(yè)。
04
第二曲線“氮曲”
謙子：聊聊您的氮曲?
陸軍總：一說這個氮曲，我還是比較熱血的。
當時是因為自己在這個領域，也做了好多年。
從哪有項目就往哪跑，到現(xiàn)在我們會沉下心來看客戶的痛點、難點到底是在哪，在當下的提質(zhì)增效的形式下和雙碳大環(huán)境下，大家普遍關注的是怎么能夠更節(jié)約成本。
我們的“零碳源硫自養(yǎng)濾池”產(chǎn)品，并不需要投加外部碳源，就可以高效去除水中的硝態(tài)氮。
這個技術正好解決了現(xiàn)有異養(yǎng)反硝化技術藥劑成本高、運營維護復雜、出水COD超標風險高等問題。
“氮曲”是沃爾德斯多年污水深度處理經(jīng)驗的結晶，商標中五線譜代表應用的五個場景(工業(yè)廢水、市政污水、市政給水、流域水環(huán)境治理、應急處理)，同時“氮曲”反向讀有“驅(qū)氮”的諧音，這就是氮曲的由來。
謙子：現(xiàn)在“氮曲”發(fā)展到什么階段了?
陸軍總：“氮曲”這邊，我們介入的時間也非常的好。
我們做了近十年的濾池，我們的“氮曲”不簡單是環(huán)保的一個新材料，它更多的是濾池結合環(huán)保新材料再結合智慧化控制的集成產(chǎn)品。
我們已經(jīng)推動了將近三年，環(huán)保新材料是由合肥工業(yè)大學的陳天虎老師團隊研發(fā)，結合我們在濾池方面近十年的經(jīng)驗。
目前正在緊鑼密鼓的市場推廣和各個領域的落地階段。
我們從實驗室小試到夏天的中試，再到冬天的中試。
到現(xiàn)在為止，已經(jīng)在市政落地了三萬噸級以上的項目，在工業(yè)項目、村鎮(zhèn)裝備化項目、水環(huán)境治理項目等場景都已有項目落地。
同時也在積極探索嘗試采用碳源管理的商業(yè)模式進行產(chǎn)品推廣。
我們一月份剛剛在邯鄲舉辦了一次產(chǎn)品脫氮性能的評議會，邀請了業(yè)內(nèi)多位專家參與。
專家們對于氮曲產(chǎn)品脫氮效能給予了充分肯定同時也給我們提了很多的建議。
包括對這項技術的中試實驗參數(shù)、實驗數(shù)據(jù)及機理分析、以不同地區(qū)/行業(yè)特點為導向的設備研發(fā)、標準化工程實踐設計參數(shù)、不利環(huán)境脅迫條件下工藝平穩(wěn)運行等方面都提出了寶貴的思路和建議。
這讓我們對未來“氮曲”的產(chǎn)品有了更清晰的、更明確的目標和方向。
所以我覺得這次的評議會，對我們沃爾德斯“氮曲零碳源硫自養(yǎng)濾池”產(chǎn)品，的確是一個重要的里程碑。
2024年是氮曲關鍵性的一年，這一年我還是充滿了信心的。
謙子：近期國家宏觀政策相關方面有開口的可能性嗎?
陸軍總：在這一塊，我認為肯定會有這種趨勢的，因為現(xiàn)在不管是黃河流域還是整個流域的入海，或者是這些國控斷面，對總氮排放的標準是越來越高。
按照現(xiàn)在我們整個的出水的標準，過去從15到現(xiàn)在部分地區(qū)到10、到12，下一步很多的排�？�，或者是有這種飲水流域的，都基本上總氮會到2。
所以我認為，這種強制脫氮且經(jīng)濟性的產(chǎn)品，一定會有很好的發(fā)展空間和機遇。
謙子：您的資源實際上是有限的，假設我們在未來三年去從資源投放的角度來看，沃爾德斯傳統(tǒng)的工藝包以及氮曲這兩塊兒如何平衡?
陸軍總：現(xiàn)在對公司的要求是我們在第一曲線上做穩(wěn)做實，來保證既定的增長量，給第二曲線一個更好的動力。
一句話，就是做好基礎，不失去現(xiàn)在新產(chǎn)品的良好機會。
當下，我們也要意識到第一曲線的現(xiàn)狀越來越殘酷，越來越內(nèi)卷，能不能保證得到必備的供給，是一個挑戰(zhàn)，尤其是在這兩三年，我們的第二曲線還沒有產(chǎn)生足夠的利潤來養(yǎng)活團隊。
當然我們還有一個特殊的地方，就是我們的第一曲線和第二曲線有一定強鏈接，因為當時我們在選新的產(chǎn)品的時候，其實是基于第一曲線的核心產(chǎn)品，就是我們的濾池板塊。
在做第二曲線的時候，原有的產(chǎn)品依舊是我們業(yè)績的重要貢獻者，相當于我們第二曲線在第一曲線的基礎上，迭代耦合的，這也是我?guī)F隊更有信心的原因。
十年磨一劍，我想以十年的沉淀，能夠踏上一個新的征程，把我們沃爾德斯帶上一個快車道。
謙子：期待明年此時我們再去聊，我們的氮曲又上了一個新的臺階。
陸軍總：必須的，也是堅定、肯定的、有信心的。
三句話
對過去的自己說一句話：
陸軍總：堅持不放棄，黎明一定會到來的。
對未來的自己說一句話：
陸軍總：你的選擇，對于新產(chǎn)品的選擇，執(zhí)著和投入是正確的。
對同行者說一句話：
陸軍總：自身沒有動力的船，一定不能遠航，更不會有自己的航線。
后記
謙子 ：陸軍總被訪談的感覺是什么?
陸軍總：被訪談其實從內(nèi)心深處感覺還是挺激動，可能更多的是在這個過程當中，讓自己重新認識一下自己過去選擇的，走過來的路。
還有就是，面對當下的挑戰(zhàn)和困難，強化了對未來的期望。
訪談后會有一種更清晰的思路脈絡，會更加堅定的認為，這就是自己想要的、這就是自己想做的，并且會一以貫之的、持之以恒的堅持下去，把這個企業(yè)做好，把這個新產(chǎn)品做好。
