經(jīng)營(yíng)時(shí)代 VS 風(fēng)口時(shí)代
重塑企業(yè)發(fā)展邏輯的 5 個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

過去，企業(yè)只要順應(yīng)政策紅利和資本推動(dòng)，便能在風(fēng)口上迅速壯大，甚至不需過多關(guān)注自身的運(yùn)營(yíng)和管理。然而，時(shí)代已變，外部驅(qū)動(dòng)的紅利逐漸消退，在這場(chǎng)從“風(fēng)口”到“經(jīng)營(yíng)”的深刻變革中，真正具備經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，才有機(jī)會(huì)留在牌桌上。

嚴(yán)格意義上來(lái)講，這場(chǎng)轉(zhuǎn)變不僅關(guān)乎企業(yè)的生存，更是一次重塑發(fā)展邏輯的機(jī)會(huì)。政策和資本不再是企業(yè)成長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，企業(yè)必須依靠自身實(shí)力和對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察，才能在新的市場(chǎng)格局中贏得屬于自己的空間。

1. 驅(qū)動(dòng)層面：從政策驅(qū)動(dòng)到客戶價(jià)值導(dǎo)向

在風(fēng)口時(shí)代，環(huán)保企業(yè)的成長(zhǎng)主要仰仗政府的政策支持和補(bǔ)貼。那時(shí)候，誰(shuí)能及時(shí)捕捉政策紅利，誰(shuí)就能迅速壯大。記得曾經(jīng)參加一個(gè)行業(yè)論壇，大家熱烈討論的是如何拿到更多的政府項(xiàng)目，如何申請(qǐng)更多的補(bǔ)貼，仿佛政策就是萬(wàn)能的。然而，一旦政策風(fēng)向轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)便措手不及，陷入生存危機(jī)。

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。客戶的需求逐漸成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α－h(huán)保企業(yè)需要從以政策為中心，轉(zhuǎn)向以客戶為中心。曾有一次，青山研究院拜訪一家國(guó)際化工巨頭的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，他直言不諱地說：“我們現(xiàn)在更關(guān)心的是環(huán)保方案能否真正提升生產(chǎn)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，而不是僅僅為了應(yīng)付檢查。”這番話相信會(huì)讓不少內(nèi)行人產(chǎn)生共鳴。

環(huán)保企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了必須深入理解客戶的真實(shí)需求，提供有針對(duì)性的解決方案的階段。以工業(yè)環(huán)保市場(chǎng)為例，過去企業(yè)被動(dòng)地進(jìn)行環(huán)保投入，只是為了滿足監(jiān)管要求。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)開始主動(dòng)關(guān)注環(huán)保，希望通過環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用和生產(chǎn)效率的提升。這就要求環(huán)保企業(yè)深入客戶的生產(chǎn)流程，了解其工藝特點(diǎn)和改進(jìn)需求，提供定制化的服務(wù)。這種轉(zhuǎn)變需要企業(yè)具備更強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度和客戶服務(wù)能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

2. 戰(zhàn)略層面：從機(jī)會(huì)主義到構(gòu)建可持續(xù)的商業(yè)模式

風(fēng)口時(shí)代，許多環(huán)保企業(yè)采取機(jī)會(huì)主義的戰(zhàn)略，追逐短期的市場(chǎng)熱點(diǎn)，試圖通過資本和政策的力量實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。記得一位在業(yè)內(nèi)也算是很有名氣的企業(yè)家，幾年前聽業(yè)內(nèi)一位“知名專家”說某個(gè)新興環(huán)保領(lǐng)域是“下一個(gè)藍(lán)海”，立馬投入巨資進(jìn)入，結(jié)果市場(chǎng)并未如預(yù)期般迅速增長(zhǎng)，資金回籠困難，企業(yè)陷入困境。

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)需要重新審視自身的戰(zhàn)略定位，構(gòu)建可持續(xù)的商業(yè)模式。這意味著明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，選擇適合的細(xì)分市場(chǎng)，專注于長(zhǎng)期價(jià)值的創(chuàng)造。例如，有些企業(yè)從單純的設(shè)備供應(yīng)商，成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)解決方案的提供者，為客戶提供從方案設(shè)計(jì)、設(shè)備制造到運(yùn)營(yíng)維護(hù)的一體化服務(wù)。這種轉(zhuǎn)型不僅增加了收入來(lái)源，還提高了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

3. 市場(chǎng)層面：從全國(guó)性爆發(fā)到區(qū)域市場(chǎng)深耕

風(fēng)口時(shí)代，環(huán)保企業(yè)普遍采取全國(guó)性擴(kuò)張的策略，恨不得在全國(guó)各地都插上一面旗幟。我記得有一家企業(yè)，短短兩年就在全國(guó)開設(shè)了十幾個(gè)分公司。然而，由于對(duì)各地市場(chǎng)的差異性缺乏深入了解，資源分散，管理跟不上，最終不得不關(guān)停多家分支機(jī)構(gòu)，元?dú)獯髠��?/span>

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)開始意識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)深耕的重要性。中國(guó)地域廣闊，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、環(huán)保意識(shí)、政策環(huán)境和客戶需求存在顯著差異。環(huán)保企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定差異化的市場(chǎng)策略，因地制宜地提供產(chǎn)品和服務(wù)。

有的企業(yè)在深耕本地市場(chǎng)上做得非常出色。在珠三角和大亞灣區(qū)，有一家環(huán)保企業(yè)成功抓住了區(qū)域特色，深耕本地市場(chǎng)，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的適應(yīng)能力和靈活性。這家公司最初是一家專注于工業(yè)廢水處理的小型企業(yè)，面對(duì)珠三角地區(qū)快速發(fā)展的制造業(yè)集群和嚴(yán)苛的環(huán)保政策，他們意識(shí)到，單純依賴技術(shù)提供商的角色無(wú)法長(zhǎng)久立足，必須深入了解本地的市場(chǎng)需求和政策導(dǎo)向。

公司團(tuán)隊(duì)先是花費(fèi)大量時(shí)間研究珠三角各城市的環(huán)保政策和產(chǎn)業(yè)布局。他們發(fā)現(xiàn)，大亞灣區(qū)的石化產(chǎn)業(yè)集群和高污染高耗水企業(yè)對(duì)工業(yè)廢水處理的需求巨大，但這些企業(yè)普遍擔(dān)心的是項(xiàng)目初期投入過高，且缺乏長(zhǎng)期的技術(shù)維護(hù)保障。

于是，這家公司設(shè)計(jì)出了一套“按效付費(fèi)+定期維護(hù)”的合作模式，通過降低初期費(fèi)用，打消了企業(yè)的顧慮。項(xiàng)目執(zhí)行過程中，他們主動(dòng)提供持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)和調(diào)試服務(wù)，確保項(xiàng)目運(yùn)行順利。

此外，他們還通過與本地科研院所合作，持續(xù)優(yōu)化技術(shù)，確保能夠應(yīng)對(duì)不同企業(yè)復(fù)雜的廢水成分。特別是在某石化廠，面對(duì)高濃度、有毒的工業(yè)廢水難題，他們通過引進(jìn)全新膜技術(shù)和結(jié)合本地化的工藝改良，不僅有效解決了污染問題，還幫助客戶大幅減少了運(yùn)營(yíng)成本。

隨著一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功，公司在大亞灣區(qū)內(nèi)迅速樹立了良好的口碑。最令人印象深刻的是，在一個(gè)環(huán)保項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上，多家本地企業(yè)在評(píng)標(biāo)過程中直接指名要求這家公司作為合作伙伴，稱其服務(wù)“接地氣”，懂政策、懂行業(yè)、懂需求。通過這種貼近市場(chǎng)、靈活應(yīng)對(duì)的策略，這家公司在珠三角和大亞灣區(qū)迅速擴(kuò)展，成功占據(jù)了區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

此外，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分環(huán)保企業(yè)開始將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，尤其是東南亞等新興市場(chǎng)。這些地區(qū)的環(huán)保需求正在迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。但進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并非易事，需要充分考慮當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、文化和市場(chǎng)特點(diǎn)，制定符合當(dāng)?shù)匦枨蟮牟呗�。同時(shí)，提升自身的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，包括技術(shù)水平、品牌影響力和跨文化管理能力，也是必不可少的。

4. 運(yùn)營(yíng)層面：從融資驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)到現(xiàn)金流為王

風(fēng)口時(shí)代，許多環(huán)保企業(yè)依賴外部融資來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。大量資本的涌入，使得企業(yè)可以快速擴(kuò)張，但也帶來(lái)了高負(fù)債和高風(fēng)險(xiǎn)。在青山研究院的一次線下閉門會(huì)上，曾與一位行業(yè)資深人士交流，他無(wú)奈地說：“我們忙著融資，忙著擴(kuò)張，卻忘了怎么賺錢。當(dāng)融資環(huán)境一緊，資金鏈斷了，企業(yè)就陷入了困境。”

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)開始更加重視自身的盈利能力和現(xiàn)金流管理。穩(wěn)定的現(xiàn)金流是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。環(huán)保企業(yè)需要通過精細(xì)化管理，提升運(yùn)營(yíng)效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升。

青山研究院調(diào)研的山東一家環(huán)保企業(yè)，這家企業(yè)今年通過加強(qiáng)成本控制和項(xiàng)目管理，顯著提高了項(xiàng)目執(zhí)行效率，有效改善了現(xiàn)金流狀況。他們還注重應(yīng)收賬款的管理，制定了完善的回款制度，避免了壞賬和資金占用的問題。通過加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，企業(yè)降低了對(duì)外部融資的依賴，增強(qiáng)了抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

5. 技術(shù)層面：從營(yíng)銷噱頭到實(shí)際落地效果

風(fēng)口時(shí)代，一些環(huán)保企業(yè)過度追求概念包裝和營(yíng)銷噱頭，試圖通過炒作新技術(shù)、新模式來(lái)吸引投資和客戶。行業(yè)里曾經(jīng)有個(gè)笑話，說某家環(huán)保企業(yè)的 PPT 已經(jīng)拯救了地球，但實(shí)際產(chǎn)品卻連基本功能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)和客戶更加理性，企業(yè)必須將重心轉(zhuǎn)移到技術(shù)的實(shí)際落地和應(yīng)用效果上。技術(shù)創(chuàng)新仍然是環(huán)保企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但更重要的是如何將技術(shù)轉(zhuǎn)化為滿足客戶需求的解決方案。

青山研究院曾調(diào)研過浙江一家專注于工業(yè)廢水處理的公司。這家公司沒有追求華麗的概念炒作，而是深耕技術(shù)，專注于解決高難度的工業(yè)廢水問題。他們的突破出現(xiàn)在一個(gè)大型化工廠的項(xiàng)目中，該工廠廢水中含有大量有毒物質(zhì)，之前幾家環(huán)保企業(yè)都無(wú)法有效解決問題。

這家公司深入工廠，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和分析，針對(duì)復(fù)雜廢水成分，研發(fā)并部署了多級(jí)膜分離和生物處理技術(shù)的組合方案。最終，他們不僅成功達(dá)標(biāo)，還大幅降低了工廠的處理成本。項(xiàng)目完成后，工廠環(huán)保負(fù)責(zé)人表示：“他們提供的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)徹底的解決方案。”這次成功讓他們的技術(shù)迅速在行業(yè)內(nèi)打響了口碑，隨后陸續(xù)贏得多個(gè)大型客戶的信任。

通過這五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，我們可以看到，環(huán)保行業(yè)的企業(yè)發(fā)展邏輯正在發(fā)生深刻的變化。企業(yè)需要順應(yīng)時(shí)代的要求，調(diào)整戰(zhàn)略，提升自身的經(jīng)營(yíng)能力，才能在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到自己的位置。

經(jīng)營(yíng)時(shí)代的淘汰賽
環(huán)保企業(yè)需要修煉的三項(xiàng)能力

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)時(shí)代，過去建立在“風(fēng)口紅利”之上的業(yè)務(wù)邏輯正在快速失效，而這種“藥勁兒”已過的現(xiàn)狀也正和行業(yè)這兩年的體感是一致的。如今，企業(yè)必須重新審視行業(yè)的新階段和業(yè)務(wù)的新邏輯，唯有練好內(nèi)功，才能在殘酷的淘汰賽中“剩”出。

對(duì)于企業(yè)而言，到底什么是內(nèi)功，說到底，有三項(xiàng)能力是需要被高度重視的：如何構(gòu)建出可持續(xù)的盈利模式？如何在復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)高效管理？以及，如何在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)建立遠(yuǎn)程作戰(zhàn)的能力？這三者，缺一不可。

1. 構(gòu)建持續(xù)盈利商業(yè)模式的能力

經(jīng)營(yíng)的核心在于選擇正確的方向，用有限的資源創(chuàng)造最大的價(jià)值。通俗些來(lái)講，企業(yè)就像沙漠中的旅人，水和糧食有限，只有選對(duì)方向，才能走出困境。在風(fēng)口時(shí)代，許多企業(yè)盲目追逐熱點(diǎn)，結(jié)果耗盡了資源，卻偏離了市場(chǎng)需求。

構(gòu)建持續(xù)盈利的商業(yè)模式，首先要深入了解市場(chǎng)和客戶的真實(shí)需求，而這在環(huán)保的上半場(chǎng)幾乎是不需要思考的問題，遍地機(jī)會(huì)的時(shí)代，跟大流就足夠企業(yè)獲取發(fā)展空間。而如今，我們都到了該沉下心思考自身核心價(jià)值的時(shí)候。

青山研究院調(diào)研過一家江西的環(huán)保企業(yè)，起初專注于某種廢水處理設(shè)備，但市場(chǎng)反應(yīng)平平。經(jīng)過深入調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)客戶更需要的是完整的運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)，而不僅僅是設(shè)備本身。于是，他們調(diào)整了業(yè)務(wù)模式，提供“設(shè)備+服務(wù)”的綜合解決方案。結(jié)果，業(yè)務(wù)穩(wěn)步上升，客戶滿意度也大幅提升。

其次，要找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造獨(dú)特的價(jià)值主張。不是所有企業(yè)都能成為全能冠軍，但可以在細(xì)分領(lǐng)域做到極致。在上文中，我們提到的那家專注于工業(yè)廢氣治理的企業(yè)，憑借多年的技術(shù)積累，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。他常說：把一件事做到極致，比什么都重要。正是這種專注和專業(yè)，使他在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為客戶的首選。

2. 提升運(yùn)營(yíng)管理效率的能力

管理的本質(zhì)是把事情做對(duì)，通過優(yōu)化和迭代，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。在經(jīng)營(yíng)時(shí)代，精細(xì)化管理不再是選擇題，而是必修課。而這其中，有兩點(diǎn)非常重要：

一是成本控制。這可以說是提升運(yùn)營(yíng)管理效率的關(guān)鍵。過去十幾年，由于行業(yè)賺錢相對(duì)容易，大家對(duì)于成本的意識(shí)是相對(duì)單薄的。而環(huán)保行業(yè)的特點(diǎn)導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、資金投入大，稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致成本失控。

2024年青山研究院調(diào)研的36家企業(yè)中，八成以上的企業(yè)提到成本控制的重要性。這里的成本控制，不是單純削減成本，而是在不降低服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過精細(xì)管理和資源優(yōu)化，提升企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率。這種優(yōu)化可以涉及設(shè)備維護(hù)、材料選擇、人員配置等各個(gè)方面，最終實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)與服務(wù)質(zhì)量的平衡。

其次是流程的優(yōu)化。環(huán)保上半場(chǎng)多數(shù)企業(yè)處在一種火急火燎的狀態(tài)之中，很多企業(yè)在擴(kuò)張過程中形成了復(fù)雜的內(nèi)部流程，部門之間的壁壘導(dǎo)致信息流轉(zhuǎn)不暢，導(dǎo)致信息不對(duì)稱，決策效率低下。

在今年初長(zhǎng)三角環(huán)保上市公司的閉門研討會(huì)上，一位上市公司創(chuàng)始人特意分享了他們的經(jīng)驗(yàn)：通過扁平化管理和跨部門協(xié)作，大大縮短了項(xiàng)目審批和執(zhí)行時(shí)間，客戶滿意度也隨之提升。他笑稱：“以前一個(gè)決策要層層上報(bào)，現(xiàn)在內(nèi)部審核層級(jí)大幅精簡(jiǎn)和壓縮，效率高了不止一倍。”這種流程優(yōu)化在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，顯得尤為重要。它不僅加快了內(nèi)部反應(yīng)速度，還增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。

3. 建立跨區(qū)域的遠(yuǎn)程作戰(zhàn)能力

在經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大量企業(yè)將被洗牌出局，而少數(shù)具備實(shí)力的企業(yè)將迎來(lái)整合市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這時(shí)，具備跨區(qū)域的遠(yuǎn)程作戰(zhàn)能力就顯得尤為重要。

首先，全國(guó)市場(chǎng)布局需要強(qiáng)大的資源整合能力。不同地區(qū)的市場(chǎng)需求、政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)格局各不相同。企業(yè)需要因地制宜，制定差異化的市場(chǎng)策略。青山研究院調(diào)研過山東一家環(huán)保裝備上市企業(yè)，通過在各地設(shè)立服務(wù)中心，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速拓展。他們的負(fù)責(zé)人說：“只有腳踩在這片土地上，才能真正讀懂這里的市場(chǎng)。”

其次，遠(yuǎn)程管理和協(xié)同能力是跨區(qū)域作戰(zhàn)的保障。利用信息化手段，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的高效運(yùn)行，降低溝通成本，提升響應(yīng)速度。

一位在北京做水處理膜的外企朋友在今年初的一次交流中談到，他們公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在內(nèi)部管理上是高度信息化的，即使團(tuán)隊(duì)成員分布在全國(guó)各地，也能實(shí)時(shí)共享信息、協(xié)同工作。他笑稱：“我們雖然天各一方，但就像坐在同一間辦公室里。這對(duì)他們?cè)谌珖?guó)6個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的遠(yuǎn)程協(xié)同作戰(zhàn)起到了很好的輔助作用”。

最后，品牌影響力和信譽(yù)度在全國(guó)市場(chǎng)拓展中至關(guān)重要。客戶在選擇合作伙伴時(shí)，更傾向于有實(shí)力、有口碑的企業(yè)。這需要長(zhǎng)期的積累和維護(hù)，不能一蹴而就。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立良好的品牌形象，才能在全國(guó)范圍內(nèi)贏得客戶的信任。而信任和信譽(yù)，正是暢通全國(guó)市場(chǎng)最好的“通行證”。

尊重本質(zhì)，回歸經(jīng)營(yíng)

商業(yè)的本質(zhì)如同大海，表面波濤洶涌，實(shí)則深邃寧?kù)o。在風(fēng)口浪尖上起舞，或許能瞬間吸引萬(wàn)眾矚目，但唯有深諳海洋規(guī)律的水手，才能乘風(fēng)破浪，抵達(dá)彼岸。環(huán)保行業(yè)亦是如此，當(dāng)潮水褪去，真正決定企業(yè)未來(lái)的，是對(duì)商業(yè)本質(zhì)的洞見和對(duì)規(guī)律的敬畏。