隨著基礎設施建設趨于飽和、地方政府資金吃緊及宏觀經(jīng)濟增速放緩等多重因素疊加，環(huán)保行業(yè)從高速擴張期走向了深度調(diào)整階段。

如何在此歷史轉(zhuǎn)折點化險為夷、平穩(wěn)過渡，是每一家環(huán)保企業(yè)的當務之急。針對這一課題，青山研究院通過案例研究、會議探討等方式進行了系統(tǒng)研究。

近幾年的環(huán)保行業(yè)，動輒數(shù)億、十數(shù)億的項目沒有那么多了，規(guī)模更小的項目也沒有那么多了。

大魚大肉和小魚小蝦都不富裕的情況下，不少環(huán)保企業(yè)意識到，真正穩(wěn)扎穩(wěn)打靠的往往不是“爆款項目”，而是那些多年深耕、彼此信賴的核心客戶。

1、環(huán)保行業(yè)兩類主要客戶及其特征

環(huán)保領域的“甲方”構(gòu)成復雜，但主要可歸為市政與工業(yè)。市政客戶掌控的項目規(guī)模大、單體投資驚人，背后是地方政府或政府授權(quán)單位在買單。工業(yè)客戶主要來自化工、制藥、鋼鐵、水泥、電力等高排放行業(yè)，需求集中且有合規(guī)壓力。

過去一段時間，市政項目可謂是財大氣粗，不少企業(yè)擠破腦袋想搞PPP、BOT或EPC合作，誰能拿下地方政府的“大單”似乎就能一步登天。但等到政府平臺的債務壓力變大、財政收縮、項目回款延遲等問題暴露后，許多原本自詡“家大業(yè)大”的環(huán)保公司，頓時連給員工發(fā)工資都捉襟見肘。

工業(yè)客戶看似靈活，回款節(jié)奏通常好于市政端，卻也存在不確定性。當宏觀經(jīng)濟下行，工業(yè)企業(yè)也在削減環(huán)保預算或干脆延期付款，更何況某些民企本身運營風險高，一旦經(jīng)營不善，給環(huán)保服務商結(jié)算的資金就更難到位。

2、上市企業(yè)客戶流失、業(yè)績變天的啟示

環(huán)保行業(yè)上半場，由于客戶不穩(wěn)定陷入危機的案例不在少數(shù)，以某水處理上市企業(yè)為例，2019年起，該企業(yè)在公開公告中出現(xiàn)續(xù)簽項目減少、老客戶訂單縮水的提示。

該企業(yè)深耕工業(yè)水處理，但工業(yè)客戶的擴產(chǎn)和升級意愿大幅放緩，導致工程量萎縮，同時由于管理問題，一部分老客戶流失，最終業(yè)績急劇下滑。

客戶黏性差、續(xù)簽率下滑、合作關系不穩(wěn)固，對許多環(huán)保企業(yè)而言堪稱生死劫。

3、長期客戶對環(huán)保企業(yè)的重要意義

環(huán)保行業(yè)在逐漸進入運營期，真需求、假需求，長期客戶、短期客戶，優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶，基本上已見分曉，因此，環(huán)保企業(yè)聚焦真需求、把優(yōu)質(zhì)客戶維護成長期客戶至關重要。

一方面，長期客戶附加價值高，在后期可能衍生新的需求，如技術(shù)升級、托管運營等，企業(yè)可在原有基礎上拓展更多合作層面。

另一方面是品牌效應與融資便利，一份可延續(xù)十幾年的運營合同，對銀行和資本市場都是“定心丸”。

當然，眼下最核心的是，一旦行業(yè)整體進入深度調(diào)整，新客戶開發(fā)難度倍增、市場競爭殘酷，而舊客戶就成了“基本盤”，讓企業(yè)免于被劇烈市場波動擊垮。

4、做好服務、做深價值、留住客戶

通過一些案例來看，有兩方面增強用戶粘性的方法。一方面是優(yōu)化服務。以某水務龍頭企業(yè)為例，在項目中設立運維中心，以實時監(jiān)測、應急處理為切入點，與客戶形成“環(huán)環(huán)相扣”的深度合作。工業(yè)客戶若要擴建產(chǎn)線或提高排放標準，團隊可以第一時間提供技術(shù)咨詢。對客戶而言，這種“一站式管家服務”節(jié)約了后續(xù)尋找新供應商的麻煩，也自然更愿意繼續(xù)深度合作。

一個普遍的現(xiàn)象是，當市場大爆發(fā)時，企業(yè)瘋狂“招兵買馬”，開出高薪吸引跨界人才；而當寒冬襲來，裁員、跳槽便此起彼伏，特別是在骨干層面流失尤為明顯，環(huán)保行業(yè)也不例外。

事實上，相比設備或技術(shù)專利，人才是最難以替代的寶貴資產(chǎn)，尤其是行業(yè)震蕩下行期。

1、行業(yè)震蕩期的人才流失現(xiàn)狀

2021年以來，環(huán)保行業(yè)人員流動離職、跳槽改行的現(xiàn)象變得格外顯著。一些環(huán)保設備廠商和工程公司更是面臨項目經(jīng)理大規(guī)模出走的尷尬。很多專業(yè)技術(shù)人才對行業(yè)前景感到焦慮，尋找更“穩(wěn)”的國企或新興行業(yè)成為常態(tài)。上市企業(yè)中，很多環(huán)保企業(yè)董事、高管層也開始頻繁變動。

企業(yè)中人去人來本是尋常事，但在當前的形勢下，人才流失是件危險的事，因為離職骨干往往直接帶走客戶資源和項目管理經(jīng)驗，重則企業(yè)元氣大傷，甚至一蹶不振。

在環(huán)保項目的運作中，最能打動客戶的不是公司口號或大樓規(guī)模，而是具體對接人和項目團隊的專業(yè)度與可靠度，一旦團隊散了走了，“根基”就塌了。

2、團隊不穩(wěn)定的代價與危機

不同的人才有不同的價值，不同的人才流失會帶來種種后果。

環(huán)保研發(fā)需要大量現(xiàn)場試驗、數(shù)據(jù)監(jiān)控和工藝優(yōu)化，假如技術(shù)負責人跳槽或核心研發(fā)小組解散，原先的積累可能瞬間“歸零”，新團隊光是吃透舊方案就要數(shù)月乃至一年時間。

不少市政工程、大氣治理項目工期緊、流程復雜，需要多專業(yè)協(xié)作，一旦負責人或關鍵工程師離開，客戶發(fā)現(xiàn)對接“斷檔”，企業(yè)難以在規(guī)定時間內(nèi)完成施工或調(diào)試，項目違約風險飆升，賠償或信用損失自不必說。

此外，團隊不穩(wěn)及人才流失會導致內(nèi)部士氣低落。一旦公司接連出現(xiàn)骨干離職，再加上行業(yè)低迷的環(huán)境，其他成員難免憂慮“是不是該另謀出路”。

3、穩(wěn)住團隊的措施建議

一是多元化激勵組合。一個不爭的事實，環(huán)保行業(yè)整體的待遇水平和管理水平相對而言處在中游水平，模式也比較原始。留住人首先待遇要給到位，基本薪資之外，應考慮股權(quán)、期權(quán)或利潤分成等中長期激勵，讓骨干在企業(yè)艱難時也能看到前方回報。有環(huán)保企業(yè)對核心技術(shù)骨干推行內(nèi)部合伙人制，直接將部分項目收益與個人績效掛鉤，從而減少人員流失。

二是透明的職業(yè)發(fā)展通道。環(huán)保技術(shù)門檻雖然在某些領域不算極高，但對復合型人才的需求非常旺盛。企業(yè)可為技術(shù)線、項目線、管理線分別設計晉升路徑。有企業(yè)在這方面做得比較好，設置了清晰的晉升路徑，并配套相應薪資梯度，讓他們不必走管理崗也能享受同等待遇。

三強化人文關懷與培訓。行業(yè)動蕩時，員工焦慮度高。企業(yè)若能在培訓、考證、課題研究等方面提供資源，讓一線人員增強職業(yè)技能，同時在差旅與現(xiàn)場安全上多做保障，往往能創(chuàng)造更高的向心力。企業(yè)文化雖抽象，卻在舉手投足間能體現(xiàn)一個公司的真實溫度。

前兩個支柱解決了“有人做事”與“有單可做”，但如果企業(yè)自身“吃緊”，再好的團隊與客戶也只能望洋興嘆。環(huán)保行業(yè)普遍資金密集、回款周期長，財務狀況是決定企業(yè)成敗的一道關鍵分水嶺。

而高負債率與應收賬款困境，已成為環(huán)保行業(yè)的通病。很多上市環(huán)保公司資產(chǎn)負債率在60%-70%之間，個別企業(yè)則突破80%。對一個重資產(chǎn)、回款周期長的行業(yè)來說，這樣的杠桿率非常危險。一旦融資利率走高，利息支出輕易就能吞掉大半利潤。

目前，應收賬款是很多環(huán)保企業(yè)的“頑疾”。在一些項目型企業(yè)里，賬面上十幾億的營收，實際回款卻不到一半，導致企業(yè)需要不斷借新還舊維持現(xiàn)金流。要知道，落袋為安的錢才是真收益。

1、不輕視財務管理的重要性，不低估流動性危機的摧毀力

很多人只看到環(huán)保公司賬面上一筆筆“動輒上億”的項目，可一旦仔細翻財報，就會發(fā)現(xiàn)應收賬款漫天飛、經(jīng)營性現(xiàn)金流長期為負。

地方政府的財政撥付周期不可控，工業(yè)客戶的結(jié)算時限也不容樂觀。只要大環(huán)境稍有風吹草動，資金鏈就會像多米諾骨牌一樣倒塌。

早年某明星企業(yè)的債務違約曾轟動一時，這家借助名校光環(huán)、在固廢處理和水務領域大舉擴張的公司，幾乎嘗試了所有PPP模式，但過分依賴高負債和外部融資，最終當項目收益與回款無法覆蓋沉重債務時，整家公司陷入流動性危機。

2、財務穩(wěn)健的重要性：保持運營、穩(wěn)定軍心、支撐轉(zhuǎn)型

一是維持正常運營與競爭力。很多環(huán)保項目特別依賴后期運營維護，如果資金鏈一斷，項目停擺或延期，不僅違約風險巨大，還會損害公司口碑，進一步喪失市場機會。

二是穩(wěn)定軍心與外部信任。環(huán)保企業(yè)若常年業(yè)績虧損、現(xiàn)金流為負，員工和客戶都會對其前景懷疑。相反，若財務數(shù)據(jù)透明健康，銀行與投資者也更愿意伸出援手，這在寒冬時期尤為關鍵。

三是支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級。當傳統(tǒng)市政業(yè)務的盈利空間下滑，環(huán)保公司往往要投入大量資金進行技術(shù)研發(fā)或市場拓展。沒有穩(wěn)健財務作后盾，連最基本的轉(zhuǎn)型都無從談起。

3、構(gòu)建健康財務體系的實操建議

一是謹慎選擇項目，避免盲目擴張。現(xiàn)實證明，大量低毛利或高風險項目只會把企業(yè)拖進泥沼。嚴格設定投資回收期、回款保障機制，寧可減少盲目擴張，也要保證現(xiàn)金流安全。

二是多元融資渠道，優(yōu)化債務結(jié)構(gòu)。不把所有融資都押在銀行貸款或發(fā)債上。環(huán)保企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)基金、戰(zhàn)投等合作，適度采用股權(quán)融資，減少單純的高杠桿沖擊。同時，控制短期債務占比，避免集中到期引發(fā)連鎖違約。

三是加強應收賬款管理。設立專門團隊與地方政府或工業(yè)客戶定期對賬追款，逾期款應及時采取法律或協(xié)商措施，不能一味寄希望于“對方發(fā)揚風格”。前期合同條款也需明確付款節(jié)點和違約責任，給自己留“后招”。

在每一個行業(yè)最繁華的盛宴上，往往醞釀著下一場危機的果實。盛宴之后的環(huán)保企業(yè)必須直面真相，單靠政策風口或一時的資本狂熱無法長久。要想在動蕩中穩(wěn)步前行，穿越周期，企業(yè)必須依賴于三根支柱：

穩(wěn)定的客戶——與市政、工業(yè)等核心伙伴深度捆綁，不僅追求拿下大單，更要注重項目回款與續(xù)約；堅定的團隊——穩(wěn)住骨干與核心技術(shù)人員，讓他們對公司的未來有真實信心而非口號；健康的財務——高負債、高利息的狂飆不可持續(xù)，審慎做項目，回歸現(xiàn)金流與真正的盈利能力。

這三根支柱看似老生常談，卻時常在行業(yè)膨脹時被拋諸腦后。當泡沫退卻，被血淋淋的數(shù)據(jù)和裁員潮喚醒的企業(yè)才開始意識到：真正能幫我們扛過寒冬、穿越周期的，正是那些最踏實又最不“性感”的基本功。

或許，這也正是環(huán)保行業(yè)在下一個賽道里逐漸走向成熟與理性的必由之路。那些率先筑牢支柱的企業(yè)，將有機會在同質(zhì)化競爭和資金緊縮的沼澤中，找到屬于自己的高地。

在環(huán)保行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的大背景下，關于環(huán)保企業(yè)的戰(zhàn)略變革和經(jīng)營迭代一直是青山研究院重點調(diào)研和研究的課題。